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店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱;
第一講：思考起點(diǎn)：顧客購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程分析
a) 顧客買(mǎi)的是什么？
產(chǎn)品還是感覺(jué)？
b) 顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程？
問(wèn)題產(chǎn)生、信息收集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后感受，我們能掌控的是什么？
c) 什么是營(yíng)銷(xiāo)？
d) 如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷(xiāo)
e) *銷(xiāo)售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷(xiāo)售技能？
目標(biāo)與計(jì)劃設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)）
客戶(hù)接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)

第二講：客戶(hù)接觸：招攬和接待客戶(hù)
核心：建立客戶(hù)信任，讓客戶(hù)相信你
客戶(hù)一般進(jìn)了什么樣的店面？
讓客戶(hù)舒服大于對(duì)錯(cuò)
招攬客戶(hù)的方法
f) 接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)
什么時(shí)候我們才可以迎上前去？
接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來(lái)？
禮儀與開(kāi)場(chǎng)白
g)  如何建立顧客信任：
h) 顧客類(lèi)型的分析（話術(shù)演練）
見(jiàn)到顧客先說(shuō)貴還是先說(shuō)便宜打折還是判斷顧客是什么類(lèi)型的人？
A、 成本型和品質(zhì)型
B、 配合型和叛逆型
C、 自我做主型和他人做主型
D、 一般型和特殊型

第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶(hù)的需求
核心：讓客戶(hù)主動(dòng)的說(shuō)出來(lái)
i) SPIN銷(xiāo)售應(yīng)用
創(chuàng)造需求：SPIN（顧問(wèn)式銷(xiāo)售）
Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問(wèn)題）
Problem     -問(wèn)題似大堆（難點(diǎn)問(wèn)題）
Implication -暗示得與失（隱含問(wèn)題）
Need        -潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲（解決問(wèn)題）
j) 挖掘客戶(hù)需求常用的銷(xiāo)售話術(shù)
案例演示：
七八句問(wèn)話，就找到顧客的需求
k) SPIN銷(xiāo)售演練
分組演練：客戶(hù)無(wú)需求，如何創(chuàng)造？
演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求
找出顧客需求，改變顧客需求，建立新的需求。

第四講：產(chǎn)品展示：介紹產(chǎn)品與異議處理
核心：塑造產(chǎn)品價(jià)值是客戶(hù)需要的和化解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)恐懼
l) FABE銷(xiāo)售話術(shù)
介紹的方法：FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來(lái)利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類(lèi)型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
終的目標(biāo)：客戶(hù)聯(lián)想
m) 產(chǎn)品價(jià)值異議處理
處理客戶(hù)抗拒原則
先處理心情再處理事情
方法：深入了解法
注意力轉(zhuǎn)移法
客戶(hù)抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
比較法實(shí)現(xiàn)顧客異議處理

n) FABE銷(xiāo)售演練
o) 客戶(hù)常見(jiàn)的異議
幾類(lèi)經(jīng)典顧客抗拒（分類(lèi)演練）
太貴了？
什么意思？顧客在想什么？
我們?cè)撛趺崔k？
質(zhì)量怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們?cè)撛趺崔k？
服務(wù)怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們?cè)撛趺崔k？
客戶(hù)異議處理匯總？
異議與成交：抓住機(jī)會(huì)成交
p) 客戶(hù)成交的信號(hào)及處理方案
幾類(lèi)經(jīng)典顧客成交信號(hào)（分類(lèi)演練）
眼、手、嘴、面容、身體
q) 十大的成交話術(shù)及成交技巧
成交核心：相信產(chǎn)品
r) 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？
案例：化解銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的恐懼
s) 老板和員工的差別在哪里？
t) 新員工來(lái)給培訓(xùn)什么有殺傷力？
售后服務(wù)：客戶(hù)關(guān)系管理及售后服務(wù)？

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