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醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能培訓

【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務公關和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風向，但可以改變風帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務公關能力定會是當下醫(yī)藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設計旨在關注醫(yī)藥代表的相關能力、愿力的提升與成長。

如果你是醫(yī)藥代表，有以下方面的困惑，請關注本課程：
1、面對拜訪陌生的醫(yī)生、主任、院長總是恐懼不已；
2、性格迥異的醫(yī)務人員不知道如何與他們很好的溝通；
3、介紹產品優(yōu)勢對方總是持懷疑態(tài)度，對我們不理不睬；
4、介紹產品時很難說服對方，甚至都懷疑自己產品的質量；
5、投入與產出嚴重失衡，使得自己變得很無助與迷茫；
6、有的時候總是無精打采，或者對公司的管理有很大抵觸；
7、自己很想做好，但總是不清楚該從那里下手改變、改善、突破；
8、經常會遇到各種問題，想獨立解決總是一頭霧水。……

【課程收益】
.加強醫(yī)藥代表的心態(tài)建設，強化業(yè)務動機；
.提升問題分析與解決能力；
.掌握客戶需求挖掘的工具與方法；
.掌握醫(yī)藥產品的介紹邏輯與內涵；
.學會贏得客戶信任、維護客情關系的心法與秘籍；
.掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務公關與客戶溝通能力。

【課程方式與特點】
.課前調研、課中演練、課后測試與輔導；
.講解、案例、影片、演練四維一體；
.風趣幽默生動、接地氣，學了就能用。

【課程時長】 2天（12小時）
【適合對象】 醫(yī)藥代表、臨床銷售人員
【課程老師】趙全柱老師

【課程大綱】
模塊一：臨床銷售工作前的準備
一、“硬件”的準備
1、銷售資料—產品說明、名片/位置
2、服飾—職業(yè)裝/商務裝
3、拜訪的醫(yī)務人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動策略
二、“軟件”的準備
1、電話與拜訪的目標
2、銷售話術與應對策略
3、具有競爭優(yōu)勢的心態(tài)與軟實力
.什么決定著我們的銷售結果
.積極主動是成功金律之首是軟實力的驅動
.積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
.大無畏與自信的精神/貢獻、工作價值、自我價值
.思考力-問題分析能力：5WHY分析法
.銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
.銷售與服務禮儀：良好的第一印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次

模塊二：找對客戶關鍵人
一、6種與業(yè)務相關的權力：決策權/影響權/采購權/建議權/使用權/推薦權
二、找對關鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關鍵角色
三、找對關鍵人的5大法則:組織架構/采購流程/角色分工/關系比重/公關策略

模塊三：臨床醫(yī)藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
一、如何表現醫(yī)藥知識的專業(yè)度               
二、贊美與同理心溝通公式：現場梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效溝通：溝通的三大特點與“我以為”的危害    
四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會內容的建設性建議
五、拜訪的溝通話術以及過程：寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
六、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法

模塊四：客戶信任關系的建立
一、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
二、建立信任的必學5式：情感賬戶/禮品饋贈/角色轉換/網絡互聯
三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

模塊五：客戶需求挖掘與價值呈現
一、需求的定義、分類、來歷
二、挖掘需求的工具之一：SPI.
1、SPI.的策劃與工具表單
2、現場結合醫(yī)藥產品與服務的針對性梳理與演練
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策劃與工具表單
2、現場結合醫(yī)藥產品與服務的針對性梳理與演練
四、提問類型/*提問開場白
五、醫(yī)院決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
六、價值呈現之FABE結合醫(yī)藥產品與服務的針對性梳理與演練
七、價值的雙輪驅動之：金牌與狼狗

模塊六：客戶公關策略與技巧
一、搞定客戶3板斧
二、公關基礎要求/重要因素/特別要求
三、如何了解客戶的個性需求/細節(jié)/用心

模塊七：醫(yī)藥代表的業(yè)務進展過程管理
一、銷售結果的4種表現
二、客戶晉級與客戶暫停的關鍵區(qū)別
三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
四、銷售行動計劃的2大工具表單

模塊八：客戶關系維護
1、關注原理：關注客戶現在關注的
2、客戶維護的6勤工作

醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能培訓