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顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧——工程機(jī)械定制版

課程老師陸和平

工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。

目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。

出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》 《銷(xiāo)售是門(mén)專(zhuān)業(yè)活》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

課程目標(biāo)：

大多數(shù)銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。

本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢，完成每一次銷(xiāo)售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，達(dá)到有效客戶(hù)拜訪、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。

參加對(duì)象:

工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售人員

課程特色：

本課程為工程機(jī)械行業(yè)量身定做，大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)、角色扮演、案例分析均以工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)溝通技巧，避免銷(xiāo)售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。

課時(shí)：2天

課程大綱：

第一講：基本概念和定義

?   工程機(jī)械采購(gòu)的特征和模式

?   工程機(jī)械客戶(hù)四個(gè)關(guān)注點(diǎn)和銷(xiāo)售六個(gè)步驟

第二講：銷(xiāo)售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上

?   客戶(hù)是誰(shuí)？

?   找到了客戶(hù)成交率不高怎么辦？

?   獲得工程機(jī)械客戶(hù)線索的12個(gè)方法

?   客戶(hù)篩選MAN原則

?   案例分享：某挖機(jī)客戶(hù)篩選實(shí)例

?   練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點(diǎn)，寫(xiě)出5-6條客戶(hù)篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

?   你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？

?   本企業(yè)與產(chǎn)品：業(yè)務(wù)、使命、價(jià)值、聲譽(yù)等

?   工程機(jī)械行業(yè)：市場(chǎng)趨勢(shì)、品牌份額、需求變化等

?   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)品特點(diǎn)、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、社會(huì)保有、用戶(hù)評(píng)價(jià)等；

?   潛在客戶(hù)：工程機(jī)械客戶(hù)行業(yè)分布和一般盈利模式分析

?   你知道本次拜訪的目的嗎？

?   感覺(jué)與客戶(hù)溝通很好，就是沒(méi)有進(jìn)展是什么原因？

?   拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別

?   目標(biāo)和任務(wù)小測(cè)驗(yàn)

?   練習(xí)：結(jié)合貴公司銷(xiāo)售流程，寫(xiě)出拜訪的目標(biāo)

第三講：接近客戶(hù)——建立信任的藝術(shù)

?   有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)

?   當(dāng)客戶(hù)拒絕預(yù)約怎么辦？

?   獲得好感的六把金鑰匙

?   打開(kāi)話題的技巧

?   30S內(nèi)建立親和力的秘訣

?   成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

?   如何寒暄暖場(chǎng)

?   如何設(shè)計(jì)拜訪理由

?   如何以提問(wèn)避免無(wú)話可說(shuō)沒(méi)話找話的尷尬

?   小測(cè)驗(yàn)——客戶(hù)關(guān)系

第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧

?   客戶(hù)需求的冰山理論

?   顯性、隱性和深層需求的辨析 

?   需求理論小測(cè)驗(yàn)

?   舉例：挖機(jī)客戶(hù)顯性需求分析

?   客戶(hù)想買(mǎi)二手車(chē)怎么辦？

?   如何說(shuō)服想租車(chē)客戶(hù)接受分期付款和融資租賃方案

?   如何說(shuō)服想融資租賃的客戶(hù)變?yōu)槿钯?gòu)車(chē)

?   客戶(hù)只買(mǎi)某某裝載機(jī)怎么辦？

?   如果客戶(hù)說(shuō)生意不景氣，目前不想買(mǎi)挖機(jī)，你是否有辦法勸說(shuō)他購(gòu)買(mǎi)？

?    提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放和封閉

?    如何避免與客戶(hù)一問(wèn)一答的窘境？

?   有效問(wèn)問(wèn)題方法——6步黃金提問(wèn)

?   傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶(hù)暢所欲言？

?   傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出對(duì)方話中話？

?   如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿

?   角色扮演：提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧

第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問(wèn)技巧

?   客戶(hù)的需求公司無(wú)法有效滿(mǎn)足怎么辦？

?   總是讓客戶(hù)牽著走，如何讓客戶(hù)跟我們走？

?   建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用

?   探索型提問(wèn)：了解現(xiàn)狀

?   問(wèn)題型提問(wèn)：提示問(wèn)題

?   后果型提問(wèn)：加大痛苦

?   價(jià)值型提問(wèn)：描繪前景

?   確認(rèn)型提問(wèn)：鎖定需求

?   策略性提問(wèn)的靈活應(yīng)用

?   策略性提問(wèn)小測(cè)驗(yàn)

?   練習(xí):針對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，策劃策略性提問(wèn)

第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張

?   客戶(hù)說(shuō)符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？

?   客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品介紹不認(rèn)可不相信怎么辦？

?   呈現(xiàn)價(jià)值的兩種方法：理性和感性

?   FABE法則：工程機(jī)械產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

?   介紹產(chǎn)品的益處和量化利益IMPACT法則

?   舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

?   舉例：如何用戶(hù)價(jià)值公式來(lái)計(jì)算投資回報(bào)

?   消除客戶(hù)顧慮的六個(gè)方法

?   感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫(huà)面感陳述

?   練習(xí)：針對(duì)你公司產(chǎn)品介紹

?   角色扮演——產(chǎn)品介紹

?   案例討論：某工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

第七講：異議處理——消除客戶(hù)的顧慮

?   什么是銷(xiāo)售異議？

?   從異議處理到異議防范，如何消除客戶(hù)的異議

?  當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？

?   如何摸清客戶(hù)拒絕的原因

?  價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策

?  價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)

?   當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的能力表示懷疑怎么辦？

?   你說(shuō)油耗這么低，我有點(diǎn)不信，每個(gè)廠家都這么說(shuō)？

?   我很少聽(tīng)說(shuō)國(guó)產(chǎn)挖機(jī)操控性好的，能比得上日系嗎？

?   我對(duì)國(guó)產(chǎn)車(chē)的質(zhì)量還是有些顧慮？

?   針對(duì)能力異議的重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)法和提供證據(jù)法

?   當(dāng)客戶(hù)表示再考慮下比較下怎么辦？

?   應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延的技巧

?   角色扮演——異議處理

第八講：進(jìn)展成交——臨門(mén)一腳的技巧

?   如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

?   如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺 

?   客戶(hù)遲遲不做決定怎么辦？

?   如何讓客戶(hù)感到自己是贏家

?   成交的六個(gè)前提條件

?   成交的N個(gè)信號(hào)

?   幾種常用逼單技巧

?   工程機(jī)械客戶(hù)成交的后續(xù)工作

?   課程總結(jié)

已授課客戶(hù)：

卡特彼勒、徐工、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工