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解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程大綱
一、深度營(yíng)銷(xiāo)策略
銷(xiāo)售決不只是賣(mài)，而是懷著有益于客戶(hù)的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷(xiāo)售是為客戶(hù)解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
銷(xiāo)售就是幫客戶(hù)成功
立足客戶(hù)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對(duì)一深度營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)幫客戶(hù)掙錢(qián)或省錢(qián)，進(jìn)而掙客戶(hù)的錢(qián)
做建設(shè)性拜訪，致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——銷(xiāo)售行為改進(jìn)表
解決方案式銷(xiāo)售路徑
經(jīng)由客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人鎖定商機(jī)
聚焦客戶(hù)企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策
識(shí)別并消除客戶(hù)顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
找到客戶(hù)切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易

二、客戶(hù)需求分析
賣(mài)產(chǎn)品的人被稱(chēng)為推銷(xiāo)員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶(hù)問(wèn)題
SPIN顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用
銷(xiāo)售定律——需求是成交之本，問(wèn)題是需求之母
分析客戶(hù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、困難或不滿(mǎn)
揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——客戶(hù)訪談?dòng)?jì)劃表
客戶(hù)需求深度分析
需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析
客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)(銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率...)
客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)(創(chuàng)新、差異化...)
客戶(hù)的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)(技術(shù)、成本控制...)

三、解決方案設(shè)計(jì)
客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人是自己的客戶(hù)、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷(xiāo)售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益訴求。
“3+5”利益法則應(yīng)用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
與客戶(hù)的3類(lèi)企業(yè)利益和5類(lèi)個(gè)人利益訴求鏈接
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
銷(xiāo)售提案有效呈現(xiàn)
提供專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶(hù)接受
與客戶(hù)有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率
項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷(xiāo)
提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)

四、項(xiàng)目簽約路徑
當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶(hù)采購(gòu)決策鏈，銷(xiāo)售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
焦點(diǎn)人物接觸策略
尋找接納者，收集客戶(hù)信息，開(kāi)辟下一接觸通道
對(duì)接不滿(mǎn)者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決愿望
爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表
銷(xiāo)售進(jìn)程計(jì)劃管理
設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果”
提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟
計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過(guò)程管理
建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)