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一、狀態(tài)決定成敗，狼性銷售精英須具備的六大狼道精神

市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、*保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗!

危機(jī)意識(shí)(責(zé)任心態(tài))

案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

目標(biāo)意識(shí)(堅(jiān)韌心態(tài))

目標(biāo)與人生的關(guān)系(哈佛大學(xué)的調(diào)查)

銷售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題

理解銷售目標(biāo)的四個(gè)趨勢(shì)

專注執(zhí)著(堅(jiān)韌心態(tài))

管理大師博恩.崔西的提醒

小故事：專注的力量

樂(lè)在工作(積極心態(tài))

啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

銷售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

銷售本質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值交換的過(guò)程

永不言敗

銷售精英的信念——永不言敗

做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)

團(tuán)隊(duì)意識(shí)(感恩心態(tài))

故事《純白色的金盞花》啟示：*的失敗是您選擇了放棄

銷售精英需要決不放棄的信念

二、狼性營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分并鎖定大客戶

對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力

怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃

推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表(客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表)

鎖定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式;

目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項(xiàng)目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者)

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣?

如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?

三、狼性營(yíng)銷中如何抓住關(guān)鍵人

如何找到關(guān)鍵人

溝通技巧在銷售中的重要性

認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

三種類型的溝通方式

九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

溝通技巧的四要素(望、聞、問(wèn)、切)

溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

微笑是溝通中*魅力的武器

保持什么樣的目光?

運(yùn)用肢體語(yǔ)言

保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

理解客戶三的思維

客戶關(guān)系的基礎(chǔ);

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;

三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度，信任度，人情);

做關(guān)系的總體策略和具體技巧;

建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有);

做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);

拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿);

用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案;

四、狼性營(yíng)銷中的成交與服務(wù)技巧

SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧

興趣不滿足原則

恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

找到共同點(diǎn)

SPIN的應(yīng)用

方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

如何用下降式介紹法介紹

如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

如何用互動(dòng)式介紹法介紹

客戶常見(jiàn)的異議處理技巧

常見(jiàn)的客戶異議分析

處理成交異議的具體話術(shù)

具體方法與處理話術(shù)

客戶成交的幾種暗示

客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

何謂客戶滿意度

何謂客戶忠誠(chéng)度

由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

客戶深度開(kāi)發(fā)技巧

客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

客戶交叉營(yíng)銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧