有一次*的廣告大師霍普金斯在火車(chē)上遇到了舒利茲啤酒的老板，這個(gè)老板就跟他抱怨說(shuō)自己的啤酒賣(mài)不出去。于是霍普金斯就決定給舒利茲啤酒寫(xiě)一句廣告語(yǔ)，他就讓這個(gè)老板講一下這個(gè)啤酒有什么賣(mài)點(diǎn)。老板聽(tīng)了以后一籌莫展，說(shuō)我們這個(gè)啤酒沒(méi)有什么賣(mài)點(diǎn)，跟其他啤酒都差不多，霍普金斯就是說(shuō)那你講講這個(gè)啤酒是怎么做的。于是老板就把啤酒的制作流程講了一遍，當(dāng)他講到最后的時(shí)候，說(shuō)這個(gè)啤酒在灌裝的時(shí)候，都會(huì)用高溫的純氧吹一下這個(gè)酒瓶，以達(dá)到消毒的作用，吹完之后再封裝，啤酒不會(huì)變質(zhì)?；羝战鹚孤?tīng)到這兒說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)找到了，廣告語(yǔ)就叫每一瓶舒利茲啤酒，在灌裝之前都會(huì)經(jīng)過(guò)高溫純氧的吹制，以保證口感的清冽。老板一聽(tīng)就笑了，說(shuō)一看，你就沒(méi)有賣(mài)過(guò)啤酒，說(shuō)這道工藝是每個(gè)啤酒廠都會(huì)做的，這是做啤酒的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，沒(méi)有啤酒廠會(huì)拿這個(gè)作為廣告語(yǔ)去打，霍普金斯就說(shuō)你就把我這個(gè)廣告打出去，如果效果不好，我不收你錢(qián)，結(jié)果這個(gè)廣告一打，舒利茲啤酒大賣(mài)。
如何為自己的產(chǎn)品找賣(mài)點(diǎn)？如果我們一直站在品牌方自己的視角上去看這個(gè)問(wèn)題的話(huà)，要么我們的產(chǎn)品找不到賣(mài)點(diǎn)，要么我們的產(chǎn)品全都是賣(mài)點(diǎn)。而回答這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵就是不要為自己的產(chǎn)品去找賣(mài)點(diǎn)，而是要為顧客去找買(mǎi)點(diǎn)。我們做品牌策略的核心就是要為自己找到一個(gè)顧客選擇我們的理由，而你要注意，這里一定是站在消費(fèi)者視角的理由。而解決這個(gè)事情的辦法，要么讓自己站在消費(fèi)者的角度，要么讓你找到的這個(gè)點(diǎn)直接來(lái)自于消費(fèi)者，不要去關(guān)注你有什么，而是要關(guān)注消費(fèi)者需要什么，這就是廣告大師教給我們的，你學(xué)會(huì)了嗎？
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