國有企業(yè)一直面臨著管理與效益的矛盾。盡管一直強(qiáng)調(diào)管理的重要性，但在實(shí)際操作中卻存在諸多問題和矛盾。主要原因在于國有企業(yè)在管理思想、體制和模式等方面未能與時(shí)俱進(jìn)。
在思想上，國有企業(yè)存在一些誤區(qū)，如將管理視為形式主義、庸俗化、條件化和理想化。在管理體制上，國有企業(yè)仍存在經(jīng)濟(jì)組織行政化、管理制度不規(guī)范的現(xiàn)象。而在管理模式上，過于依賴經(jīng)驗(yàn)管理和粗放型決策，缺乏科學(xué)的數(shù)據(jù)支持。這些深層次的矛盾直接影響國有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭能力。
要解決這些問題，必須切實(shí)改變現(xiàn)有的管理現(xiàn)狀，從思想認(rèn)識(shí)、管理體制和管理模式三個(gè)方面入手。要澄清管理思想上的誤區(qū)，真正實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理。要改革管理體制，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需求的管理體系。要改進(jìn)管理模式，引入現(xiàn)代企業(yè)管理手段，如數(shù)據(jù)分析和決策支持系統(tǒng)，提高決策的科學(xué)性和精準(zhǔn)性。
我國國企干部管理目前仍主要遵循計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式，以行政任命為主，這與市場經(jīng)濟(jì)的要求極不協(xié)調(diào)。主要弊端包括：管理層次不清、職位設(shè)置不明確、管理環(huán)節(jié)不全面等。
針對這些問題，建議采用積分制管理軟件來解決。該軟件從人性的角度出發(fā)，通過科學(xué)機(jī)制，持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)干部員工的工作積極性，解決員工源動(dòng)力問題。通過獎(jiǎng)分和扣分的方式，點(diǎn)對點(diǎn)地進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，給予員工明確的信號，使企業(yè)各階層人員素質(zhì)得到實(shí)實(shí)在在的提升，執(zhí)行力得到加強(qiáng)。
市場環(huán)境的變化也要求企業(yè)進(jìn)行變革和創(chuàng)新。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小型民營企業(yè)、外資及合資公司的崛起，工業(yè)企業(yè)面臨激烈的市場競爭。要想在市場中立足，必須進(jìn)行管理創(chuàng)新和理論創(chuàng)新。整合營銷戰(zhàn)略正是對傳統(tǒng)生產(chǎn)型管理的突破和揚(yáng)棄，通過管理制度及營銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)用，提高企業(yè)對市場需求變化的敏感度和快速反應(yīng)能力。
在行業(yè)環(huán)境中，儀器企業(yè)面臨以市場銷售為龍頭的挑戰(zhàn)。要增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，提高市場占有率，必須整合各種資源，導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)的管理系統(tǒng)。部分國營儀器企業(yè)曾經(jīng)創(chuàng)造過行業(yè)內(nèi)的奇跡，但面對市場變化未能及時(shí)適應(yīng)，需要深入分析運(yùn)營機(jī)制的問題，尋找曾經(jīng)的優(yōu)勢并加強(qiáng)，以應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)。
結(jié)合對隆力奇集團(tuán)、南極人公司等大型企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及對工業(yè)品營銷領(lǐng)域的深入了解，大中型企業(yè)在市場運(yùn)作過程中面臨市場萎縮、利潤降低的問題，其共性分析如下：
市場在不斷擴(kuò)張，競爭品牌也在迅速崛起，蠶食市場份額。企業(yè)的增長速度往往跟不上市場的擴(kuò)充速度，導(dǎo)致市場份額逐漸萎縮。
企業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)行機(jī)制未能及時(shí)融入現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)，造成運(yùn)營效率和效益的降低。
第三，企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)方面缺乏突出的優(yōu)勢，與新興的競爭對手相比，缺乏市場競爭力。
第四，企業(yè)的營銷系統(tǒng)缺乏有效的激勵(lì)、競爭和約束機(jī)制，導(dǎo)致營銷系統(tǒng)老化、不規(guī)范，甚至出現(xiàn)市場黑洞和惰性。
針對這些問題，我們可以運(yùn)用科學(xué)的SWOT分析法，對傳統(tǒng)國營儀表行業(yè)進(jìn)行深入剖析，為解決方案的制定提供基礎(chǔ)依據(jù)。
SWOT分析：
公司內(nèi)部資源與外部環(huán)境的綜合分析，為策略調(diào)整提供基礎(chǔ)。
內(nèi)部分析：
強(qiáng)勢（S）：包括企業(yè)品牌知名度、設(shè)備資源、科研開發(fā)能力、產(chǎn)品革新技能以及覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
弱勢（W）：品牌知名度下降、生產(chǎn)設(shè)施陳舊、產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)競爭力、整體產(chǎn)品成本較高、營銷管理制度不規(guī)范、整合不足、營銷隊(duì)伍士氣和能力弱、公司凝聚力弱以及企業(yè)文化薄弱。
外部分析：
機(jī)會(huì)（O）：科學(xué)儀器產(chǎn)品的全球和國內(nèi)市場需求呈增長趨勢，國家對科學(xué)儀器的投資加大，以及民營和合資企業(yè)的品牌優(yōu)勢尚未形成。
威脅（T）：包括進(jìn)口品牌的競爭、民營和合資企業(yè)的快速崛起、產(chǎn)品成本競爭以及市場訂單的惡劣競爭環(huán)境。
從SWOT分析中，我們可以看到部分國營儀器企業(yè)在內(nèi)部和外部環(huán)境中面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。例如，中小型企業(yè)和合資企業(yè)的崛起對重慶光電的市場形成了巨大沖擊；傳統(tǒng)國營企業(yè)的資金與人員過于集中影響了利潤增長點(diǎn)；缺乏外部資源整合和國家大型科研機(jī)構(gòu)的深度合作等。整合內(nèi)外資源，建立標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，強(qiáng)化企業(yè)的競爭力是當(dāng)務(wù)之急。
關(guān)于國營儀器企業(yè)營銷管理的診斷分析：
市場營銷管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最直接的經(jīng)營環(huán)節(jié)，包括品牌管理、客戶管理、營銷團(tuán)隊(duì)管理、渠道管理、價(jià)格管理等。要建立標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，必須實(shí)現(xiàn)品牌塑造、完善客戶管理系統(tǒng)等現(xiàn)代化營銷手段，以適應(yīng)激烈的市場競爭。當(dāng)前，企業(yè)營銷管理面臨嚴(yán)重預(yù)警，包括品牌系統(tǒng)預(yù)警、組織架構(gòu)預(yù)警、銷售運(yùn)作預(yù)警和客戶系統(tǒng)預(yù)警等。這些問題影響了企業(yè)的品牌和市場發(fā)展，必須立即進(jìn)行改革和創(chuàng)新。導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理系統(tǒng)流程，以營銷管理為突破口帶動(dòng)整個(gè)市場的發(fā)展，是現(xiàn)階段企業(yè)亟待解決的問題。也需要分階段進(jìn)行整個(gè)運(yùn)行系統(tǒng)的改造升級，強(qiáng)化企業(yè)的競爭力，贏得市場份額。公司在管理方面出現(xiàn)了一系列問題，阻礙了企業(yè)品牌的整體推廣與提升。
一、銷售與管理的困境
公司各部門的銷售策略各自為政，導(dǎo)致對全國區(qū)域的整合不足。這種狀況不僅影響了企業(yè)品牌的整體推廣，而且當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)面臨預(yù)警時(shí)，市場的運(yùn)作鏈也將面臨癱瘓。由于公司管理機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制的粗放性，營銷隊(duì)伍在市場開發(fā)與拓展方面已經(jīng)顯露出疲態(tài)，需要注入新鮮血液和引入競爭機(jī)制，同時(shí)提供人才儲(chǔ)備。營銷隊(duì)伍的思想觀念與公司經(jīng)營理念的步伐不一致，導(dǎo)致營銷手段缺乏創(chuàng)新。
二、薪酬激勵(lì)與營銷黑洞問題
公司原有的薪酬激勵(lì)制度與員工發(fā)展、績效考核嚴(yán)重脫鉤，無法調(diào)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性。這種不規(guī)范的制度造成了“營銷黑洞”，使公司對營銷團(tuán)隊(duì)失去了控制力。
三、問題根源與管理體系的不規(guī)范
除固有的體制與機(jī)制外，關(guān)鍵在于市場營銷管理體系的不規(guī)范，與市場的發(fā)展速度不匹配。這導(dǎo)致了營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力、凝聚力、執(zhí)行力不夠，進(jìn)而引發(fā)了品牌、客戶管理不系統(tǒng)，產(chǎn)品、渠道力度減弱，市場占有率、公司利潤降低等問題。
四、導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理體系的必要性
為了解決上述問題，建議公司導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化的市場營銷管理體系，打造企業(yè)卓越的銷售競爭力。具體措施包括：
1. 營銷團(tuán)隊(duì)：導(dǎo)入合理的組織架構(gòu)，完成營銷團(tuán)隊(duì)改造與升級。建立扁平化的營銷組織架構(gòu)，提升公司對市場的控制力，降低運(yùn)營成本，提高市場運(yùn)作的效率與效益。引入競爭機(jī)制，為市場的開拓增添活力。
2. 客戶管理：建立動(dòng)態(tài)的客戶管理系統(tǒng)，整合。通過表格化管理，加強(qiáng)客戶的品牌忠誠度。
3. 品牌推廣：導(dǎo)入品牌形象推廣管理平臺(tái)，創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。通過系統(tǒng)性的品牌推廣管理，樹立差異化的競爭優(yōu)勢，突出產(chǎn)品的整體*化價(jià)值。
4. 營銷渠道：導(dǎo)入?yún)^(qū)域針對性的營銷渠道。針對不同的區(qū)域市場，完成針對性的營銷渠道改造，使市場的渠道運(yùn)作更順暢，并且保證公司利潤的*化。
5. 價(jià)格管理：導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格實(shí)施運(yùn)作體系。制定一個(gè)科學(xué)完善的價(jià)格體系，對營銷人員有激勵(lì)作用，同時(shí)保證公司利潤。
◆區(qū)域營銷實(shí)施體系與重大訂單價(jià)格執(zhí)行機(jī)制
（六）薪酬激勵(lì)新解：
為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，構(gòu)建合理的激勵(lì)、評價(jià)與約束機(jī)制是至關(guān)重要的。銷售是企業(yè)盈利和獲取利潤的關(guān)鍵崗位，如何留住優(yōu)秀的銷售人才，建立有效的薪酬制度是核心環(huán)節(jié)。這個(gè)薪酬制度既要激發(fā)銷售人員創(chuàng)造業(yè)績的熱情，又要滿足他們的工作成就感。
據(jù)行業(yè)觀察，許多傳統(tǒng)國有儀器企業(yè)的薪酬制度存在激勵(lì)理念模糊的問題。它們僅僅將薪酬視為一種必要程序，忽視了薪酬的深層次含義，無法激發(fā)員工對市場的內(nèi)在動(dòng)力。這種情況可能導(dǎo)致銷售人員依賴“灰色”收入來維持生計(jì)?，F(xiàn)有的薪酬制度未能與營銷業(yè)績有效對接，無法全面調(diào)動(dòng)員工的積極性，也無法對營銷人員形成有效的約束，處于失控狀態(tài)。
應(yīng)根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、自身特色及行業(yè)環(huán)境來打造適合的激勵(lì)理念和薪酬政策。需要設(shè)計(jì)個(gè)性化的工資機(jī)制和約束機(jī)制，與業(yè)績緊密掛鉤，激發(fā)員工的工作動(dòng)力，讓他們以積極的心態(tài)去開拓市場。對于南極人公司而言，通過精心設(shè)計(jì)的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制，營銷團(tuán)隊(duì)的工作熱情和執(zhí)行能力已經(jīng)邁上了新臺(tái)階。
模塊工作內(nèi)容詳解：
◆調(diào)研行業(yè)薪酬水平，了解市場情況◆與營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入溝通
◆構(gòu)建薪酬方案，融入激勵(lì)與約束機(jī)制◆對營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面評估
五、傳統(tǒng)國營儀器企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖：
咨詢前景的基本策略：
發(fā)展策略應(yīng)聚焦成為中國儀器儀表行業(yè)的知名品牌，并由單一的硬件供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┛茖W(xué)儀器系統(tǒng)的專業(yè)公司。
應(yīng)緊抓中國當(dāng)前的“十五”計(jì)劃以及行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，借助原有的品牌優(yōu)勢和資本實(shí)力，打造2-3個(gè)核心產(chǎn)品線，整合公司資源，重塑領(lǐng)導(dǎo)地位，成為國產(chǎn)儀器領(lǐng)域的佼佼者。
還需加強(qiáng)品牌建設(shè)、銷售力提升、產(chǎn)品質(zhì)量管控、市場銷售管理以及的整合，以贏得市場。加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立自動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制和高效的激勵(lì)機(jī)制，并對公司銷售組織架構(gòu)進(jìn)行全面革新。通過這些努力，傳統(tǒng)國營儀器企業(yè)定能在競爭激烈的市場環(huán)境中煥發(fā)出新的活力。
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/zixun_detail/181131.html