首先我們要明確培訓(xùn)的目標(biāo)。其基礎(chǔ)目的在于通過(guò)提升銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)，以達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。這其中，員工的績(jī)效受到其態(tài)度、知識(shí)、技能三個(gè)關(guān)鍵因素的影響。通過(guò)培訓(xùn)，銷售人員能夠掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況以及國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)等專業(yè)知識(shí)。他們還可以學(xué)習(xí)到不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，理解企業(yè)文化。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，銷售人員的口頭表達(dá)能力、市場(chǎng)敏感度等都將得到鍛煉和提升，最終使他們成為地產(chǎn)銷售精英。
接下來(lái)是銷售代表的真正含義。銷售代表不僅僅是一名“解說(shuō)員”或“算價(jià)員”，更是一名綜合性的服務(wù)人才。他們?cè)谑蹣翘幫ㄟ^(guò)直接面對(duì)客戶的服務(wù)，引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買(mǎi)，推動(dòng)樓盤(pán)銷售。他們是企業(yè)和客戶之間信息溝通的橋梁，既傳遞品牌信息給消費(fèi)者，也將消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議反饋給企業(yè)，以幫助企業(yè)更好地服務(wù)消費(fèi)者。
為了更有效地進(jìn)行培訓(xùn)，我們需制定一套完善的培訓(xùn)程序。人事部門(mén)需進(jìn)行崗前培訓(xùn)，銷售部需進(jìn)行崗位培訓(xùn)，公司高層需進(jìn)行理念培訓(xùn)，銷售總監(jiān)則需進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。上崗前還需進(jìn)行實(shí)習(xí)考核等環(huán)節(jié)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋公司背景、成長(zhǎng)歷程、市場(chǎng)形象等多個(gè)方面。專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)也是培訓(xùn)的重要一環(huán)，包括房地產(chǎn)基本知識(shí)、所銷售物業(yè)的詳細(xì)情況、房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析等。銷售技巧、人居理念、裝修知識(shí)等也是培訓(xùn)的必學(xué)內(nèi)容。
在考勤管理方面，我們可以采用傳統(tǒng)的打卡方式來(lái)了解外勤人員的上下班情況。對(duì)于工作績(jī)效的考核，我們可以采用算績(jī)效的方法，重視員工的工作數(shù)量和質(zhì)量。我們還應(yīng)制定外勤人員的管理制度，規(guī)范他們的外出申請(qǐng)、工作態(tài)度、交通報(bào)銷等方面。為了更好地了解外勤人員的工作情況，我們還可以購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的外勤考勤工作軟件，方便外勤人員隨時(shí)進(jìn)行簽到和記錄工作情況。
我們應(yīng)關(guān)注業(yè)務(wù)主管的自身修煉和職業(yè)素養(yǎng)的提升。作為業(yè)務(wù)主管，他們需要在智、信、仁、勇、嚴(yán)這五項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上進(jìn)行修煉。智的修煉包括擁有淵博的知識(shí)和敏銳的判斷力；信的修煉則是要信守承諾，信守諾言就是大事。通過(guò)這些修煉，業(yè)務(wù)主管可以提升自己的個(gè)人素養(yǎng)和領(lǐng)導(dǎo)能力，從而帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從平凡走向卓越。
一、建立信賴，感同身受
身為營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管，首要任務(wù)就是建立下屬的信賴。這不僅僅是通過(guò)權(quán)力或地位來(lái)達(dá)成，更重要的是通過(guò)換位思考，真正理解并感受下屬的處境。業(yè)務(wù)主管在處理事情時(shí)擁有較高的地位和較大的權(quán)力，使得事情進(jìn)展較為順利。但有時(shí)候，業(yè)務(wù)主管可能覺(jué)得下屬執(zhí)行力不足，這往往是因?yàn)橄聦偎莆盏馁Y源、溝通效果與主管有所差異，導(dǎo)致工作難以達(dá)到預(yù)期的效果。如果業(yè)務(wù)主管不能站在下屬的角度思考問(wèn)題，只是一味地指責(zé)，那么很難贏得下屬的信賴。作為卓越營(yíng)銷主管的修煉之一，不僅要守信用，更要讓部屬信服。
二、仁至義盡，關(guān)愛(ài)員工
成為卓越營(yíng)銷主管的第三個(gè)條件是要仁慈。人都需要關(guān)心，特別是在高強(qiáng)度、高壓力的銷售工作中，員工更是渴望得到主管的體恤。一個(gè)營(yíng)銷主管是否仁慈，主要表現(xiàn)在他是否真正關(guān)心他的部屬。如何關(guān)心員工呢？一是工作上的關(guān)心，二是生活上的關(guān)心。例如，當(dāng)員工遇到難題時(shí)，營(yíng)銷主管要和他們共同尋找解決方案，不遺余力地幫助他們。員工過(guò)生日時(shí)，送上祝福和禮物；在節(jié)日期間，發(fā)送祝福短信或電話表示問(wèn)候。員工的家人遇到困難時(shí)，要盡可能給予幫助和支持。營(yíng)銷主管修煉“仁”的真正意義就是要與員工建立真正的理解和信任關(guān)系。要了解員工的需求和期望，*何滿足他們，這需要通過(guò)了解員工、關(guān)心員工來(lái)實(shí)現(xiàn)。
三、身先士卒，勇于負(fù)責(zé)
“勇”在這里指的是身先士卒、勇于負(fù)責(zé)。在戰(zhàn)場(chǎng)上，將領(lǐng)的行為是部屬效仿的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，將領(lǐng)身先士卒能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的激勵(lì)效果。在現(xiàn)代銷售管理中，主管人員同樣需要起帶頭作用。作為營(yíng)銷主管，如果不能身先士卒，手下的人又怎能全力以赴呢？遇到難題時(shí)要勇于沖在前面。面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，更要勇敢拼搏。作為營(yíng)銷主管，除了身先士卒之外，還要勇敢地承擔(dān)起成敗的責(zé)任。卓越的營(yíng)銷主管必須是一個(gè)以身作則、負(fù)責(zé)到底的人，而不是一出問(wèn)題就推卸責(zé)任的人。
四、賞罰分明，貫徹始終
“嚴(yán)”有兩層含義。第一是對(duì)人要賞罰分明。營(yíng)銷主管需要建立一套員工激勵(lì)約束體系，明確在什么情況下會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)，哪些情況下會(huì)受到處罰。然后堅(jiān)決執(zhí)行評(píng)估工作。獎(jiǎng)勵(lì)不僅能夠肯定員工的功勞，如果運(yùn)用得當(dāng)，還可以安定整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。反之，對(duì)失職員工的處罰也非常重要。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時(shí)比獎(jiǎng)勵(lì)更難，尤其是當(dāng)業(yè)務(wù)主管對(duì)器重的人或難得的人才需要施加嚴(yán)厲處罰時(shí)。業(yè)務(wù)主管在工作中要注意：有獎(jiǎng)勵(lì)就要有處罰，賞罰必須分明，激勵(lì)與約束并存。只有這樣，才能提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，向目標(biāo)前進(jìn)?！皣?yán)”的第二層含義是對(duì)事要貫徹始終，養(yǎng)成對(duì)事情貫徹始終的習(xí)慣。嚴(yán)格并不是刻薄對(duì)待他人，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對(duì)的，就要達(dá)到那個(gè)目標(biāo)，絕不耽誤事情的進(jìn)程。
業(yè)務(wù)主管只有通過(guò)加強(qiáng)自身素質(zhì)，如智、信、仁、勇、嚴(yán)等職業(yè)素質(zhì)的修煉，才能為自己的成功之路奠定基礎(chǔ)。還需要開(kāi)拓創(chuàng)新、樂(lè)于奉獻(xiàn)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)、制定好市場(chǎng)策略等方面共同努力，才能成為一名卓越的營(yíng)銷主管。
五、靈活應(yīng)變，樂(lè)于變革
作為一位營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管所面臨的挑戰(zhàn)中，讓團(tuán)隊(duì)隨時(shí)準(zhǔn)備好迎接變化多端的市場(chǎng)是首要的挑戰(zhàn)。企業(yè)應(yīng)時(shí)刻做好適應(yīng)變化的心理和行動(dòng)準(zhǔn)備。商業(yè)環(huán)境的不可預(yù)測(cè)性受到財(cái)務(wù)、科技與經(jīng)濟(jì)等多因素的影響。面對(duì)環(huán)境變化時(shí)理想的業(yè)務(wù)主管必須保持冷靜并能迅速調(diào)整策略在艱難的銷售過(guò)程中幫助團(tuán)隊(duì)看到價(jià)值并共同憧憬美好的未來(lái)。因此卓越的業(yè)務(wù)主管應(yīng)具備勇于進(jìn)取開(kāi)拓創(chuàng)新的特質(zhì)不能局限在自己的小圈子里要成為變革的領(lǐng)航員帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)共同面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。此外作為一位業(yè)務(wù)主管要樂(lè)于奉獻(xiàn)即投入讓團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)能夠聯(lián)系到自己也應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員一起拜訪客戶親身示范并給予反饋在關(guān)鍵時(shí)刻提供指導(dǎo)與幫助讓顧客與經(jīng)銷商能夠看到主管級(jí)的服務(wù)從而倍感光榮。
六、建設(shè)團(tuán)隊(duì)核心發(fā)展能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍
建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍需要四個(gè)基本要素：核心素質(zhì)管理溝通缺一不可優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心來(lái)凝聚團(tuán)隊(duì)力量這個(gè)核心可以是一個(gè)理念或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人共同的信念和信任的領(lǐng)導(dǎo)人能夠給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)穩(wěn)定感和自信心從而充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量否則團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人心不齊無(wú)法建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量銷售工作會(huì)陷入被動(dòng)局面優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一個(gè)專業(yè)的銷售人員和一個(gè)沒(méi)有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是天壤之別的我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔認(rèn)真的技能培訓(xùn)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉包括精心挑選能吃苦頭腦靈活上進(jìn)心強(qiáng)品行好社會(huì)基礎(chǔ)好的年輕人認(rèn)真的技能培訓(xùn)如企業(yè)理念行業(yè)知識(shí)營(yíng)銷技能等以及嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉使一個(gè)新兵成長(zhǎng)為能獨(dú)當(dāng)一面的銷售中堅(jiān)力量
為了有效地推動(dòng)營(yíng)銷工作，我們需要深入分析營(yíng)銷環(huán)境并據(jù)此制定詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)。這份計(jì)劃書(shū)作為營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)政策文件，是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的綱領(lǐng)，包含了營(yíng)銷工作的各個(gè)方面。通常，營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)主要分為六個(gè)部分。
第一部分是營(yíng)銷環(huán)境分析。這包括宏觀環(huán)境的考察，比如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)和行業(yè)動(dòng)態(tài)等；同時(shí)也包含微觀環(huán)境的分析，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)、供應(yīng)商的情況、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期以及經(jīng)銷商的分布等。
第二部分是消費(fèi)行為分析。我們需要深入了解消費(fèi)者的需求和偏好，以便為他們量身定制相應(yīng)的營(yíng)銷策略。這包括分析消費(fèi)人群的特征、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為和消費(fèi)場(chǎng)所的分布等。
第三部分是SWOT分析。通過(guò)這一部分，我們可以明確企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，從而制定更實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)。
第四部分是制定營(yíng)銷目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和定位，我們鎖定目標(biāo)市場(chǎng)和人群，集中資源實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。這包括確定銷售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等具體的營(yíng)銷目標(biāo)。
第五部分是營(yíng)銷組合策略。我們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、通路和廣告的組合運(yùn)用，確保營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成。
第六部分則是進(jìn)度預(yù)算表，詳細(xì)規(guī)劃了各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間安排、責(zé)任人和費(fèi)用等，以控制進(jìn)度和費(fèi)用。
優(yōu)化市場(chǎng)布局是營(yíng)銷工作中的另一重要環(huán)節(jié)。我們需要認(rèn)真研究各個(gè)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)劃分區(qū)域，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，并形成總體市場(chǎng)布局方案。在制定市場(chǎng)布局方案時(shí)，我們需要考慮市場(chǎng)的重要性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力、運(yùn)輸距離、市場(chǎng)容量大小、市場(chǎng)之間的呼應(yīng)效應(yīng)、人員配置以及未來(lái)的市場(chǎng)管理等因素。
制定合理的營(yíng)銷策略是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。在營(yíng)銷管理中，我們應(yīng)制定一些策略性的內(nèi)容來(lái)強(qiáng)化管理要點(diǎn)。例如，選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面；重視鋪貨工作，通過(guò)深度分銷或路線銷售來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額；調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員和消費(fèi)者的積極性，針對(duì)不同群體制定不同策略。通過(guò)這些策略的實(shí)施，我們可以更好地開(kāi)展?fàn)I銷工作，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
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