在古代的戰(zhàn)爭中，策略的制定至關(guān)重要，而在現(xiàn)今的商業(yè)世界中，銷售策略也同樣影響著產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。在市場競爭激烈的今天，掌握銷售技巧和管理經(jīng)銷商的方法，對于銷售成功與否具有決定性作用。
銷售與管理經(jīng)銷商的技巧
一、低調(diào)做人，高調(diào)做事
當(dāng)銷售人員剛接觸經(jīng)銷商時，由于對經(jīng)銷商老板及其團(tuán)隊的特性不了解，需要先進(jìn)行一個了解過程。在此期間，銷售人員應(yīng)保持低調(diào)的姿態(tài)，尊重經(jīng)銷商老板及其團(tuán)隊，融入經(jīng)銷商的公司中去。之后，再談及高調(diào)做事，以實(shí)際行動去市場一線，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊共同奮斗，展現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。這樣，經(jīng)銷商會認(rèn)可銷售人員是個做實(shí)事的人，才談得上以后的管理。
二、與經(jīng)銷商老板多談數(shù)據(jù)
經(jīng)銷商多從基層做起，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，但可能因事務(wù)增多而逐漸減少市場一線的時間，導(dǎo)致對市場的把握不夠準(zhǔn)確。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)學(xué)會收集和整理市場數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提出解決方案。與經(jīng)銷商老板進(jìn)行詳實(shí)的數(shù)據(jù)交流和解決方案的探討，這樣才能得到經(jīng)銷商的重視和認(rèn)可。
三、走訪市場
走訪市場并不僅僅關(guān)注自家產(chǎn)品，也要關(guān)注經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的狀況。這樣不僅能夠為經(jīng)銷商提供更多的建議和數(shù)據(jù)支持，也跳出了小我思維，關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況。在力所能及的范圍內(nèi)為經(jīng)銷商提供幫助和建議，也能拉近與經(jīng)銷商的距離。
四、積極參與經(jīng)銷商的會議和活動
融入經(jīng)銷商團(tuán)隊之中，參與其早晚會、聚會等，與經(jīng)銷商及其團(tuán)隊建立良好的客情關(guān)系。通過激勵政策、節(jié)日小禮品、銷售思路的培訓(xùn)等方式，讓經(jīng)銷商及其團(tuán)隊感受到廠家的支持和關(guān)懷。這樣不僅有助于管理經(jīng)銷商，也有助于工作順利開展。
對于銷售與客戶的關(guān)系維護(hù)同樣重要。
管理客戶的技巧
一、建立周全的數(shù)據(jù)庫
建立數(shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的第一步。無論人的記憶力有多么出色，也不可避免會遺漏客戶的某些細(xì)節(jié)。一個完善的庫能夠幫助銷售人員全面了解，為后續(xù)的客戶服務(wù)提供支持。
二、將客戶分組
根據(jù)客戶的價值和重要性進(jìn)行分組，用不同的策略對待不同分組的客戶。比如將客戶分為重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等，根據(jù)客戶的價值分配工作時間和資源，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤的*化。
三、運(yùn)用二八理論進(jìn)行客戶維護(hù)
二八理論指出，企業(yè)80%的利潤往往來自于20%的客戶。要重點(diǎn)維護(hù)那些最有價值的客戶，使他們保持忠誠并為企業(yè)帶來持續(xù)的利潤。也要果斷放棄那些價值較低的客戶。
四、客戶維護(hù)成敗分析
對于流失的客戶要進(jìn)行深入的分析，找出問題癥結(jié)所在。通過深度挖掘問題原因，采取有效的措施進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，以重新樹立企業(yè)在顧客心目中的品牌形象。
無論是管理經(jīng)銷商還是維護(hù)客戶關(guān)系，都需要掌握一定的技巧和方法。只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能提高自己的銷售能力和管理水平，從而在市場競爭中取得優(yōu)勢地位。五、經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系和回訪
通過發(fā)送短信和電子郵件等便捷方式，我們可以在節(jié)假日等時機(jī)向客戶表達(dá)問候，保持聯(lián)系，加深感情。我們要確?？蛻舨粫X得我們忘記他們，因為這是中國的傳統(tǒng)禮節(jié)。對于部分客戶，我們可以定期打電話問候；對于重要客戶，甚至可以進(jìn)行上門拜訪，交流并贈送公司的小禮品。關(guān)鍵時候，我們可以宴請重要的客戶。我們需要在庫中及時記錄客戶的生日和家庭住址，尤其是大客戶的資料，因為重要客戶往往占據(jù)了我們大部分的銷售額，我們必須予以足夠的重視。
在回訪客戶時，銷售人員應(yīng)該了解客戶使用產(chǎn)品的情況，了解他們近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。我們還可以向客戶推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售的可能。我們還需要注意自己的著裝和言談舉止，這是面見客戶時必不可少的，既提升自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。
一、行動的力量
在經(jīng)銷商的管理中，我們常常發(fā)現(xiàn)一些營銷人員只是口頭上告訴經(jīng)銷商該如何操作，卻很少付諸實(shí)踐。這樣往往導(dǎo)致經(jīng)銷商一頭霧水，無法按照要求完成工作，好的方案和辦法也無法實(shí)現(xiàn)。有句俗話說，“榜樣的力量是無窮的”，營銷人員在告訴經(jīng)銷商如何操作的如果能親自操作，帶著經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員一起行動，必然能達(dá)到事半功倍的效果。
二、引導(dǎo)優(yōu)于約束
對于經(jīng)銷商的管理，企業(yè)和營銷人員通常會通過制定制度來約束他們的行為，告訴他們應(yīng)該如何做，不應(yīng)該如何做。這種約束往往并不理想。正如治水一樣，采取疏導(dǎo)的方法才能真正解決問題。在經(jīng)銷商的管理中也是如此。如果我們告訴經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)的方法和途徑，而不是強(qiáng)制他們一定要如何做，引導(dǎo)他們按照正確的方法去做市場，結(jié)果肯定會不同。
三、溝通的重要性
在市場工作中，我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：盡管企業(yè)有嚴(yán)格的制度管理經(jīng)銷商，但執(zhí)行往往不到位，銷售目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。這往往不是因為制度本身的問題，而是因為企業(yè)和營銷人員過于注重制度的嚴(yán)格執(zhí)行而忽視了溝通。經(jīng)銷商作為企業(yè)的編外員工，制度對他們是必要的，但同時他們也是獨(dú)立的個體，有自己的思想和意識。如何讓經(jīng)銷商與企業(yè)保持目標(biāo)一致并盡心盡力工作，溝通就顯得尤為重要。只有通過溝通才能互相理解與支持，也只有通過溝通才能讓經(jīng)銷商對制度的接受由被動變?yōu)橹鲃硬⒂行?zhí)行。
四、激勵與批評
表揚(yáng)可以催人奮進(jìn)、激勵行動，而批評則容易讓人喪失信心。作為經(jīng)銷商，只有增加銷售才能獲得更大的回報。在某種程度上說，經(jīng)銷商與企業(yè)的目標(biāo)是一致的。但在經(jīng)銷商的管理中，我們常常發(fā)現(xiàn)一些營銷人員或經(jīng)理過于批評經(jīng)銷商的工作表現(xiàn)而忽視他們的成績。如果采取表揚(yáng)的辦法可能會產(chǎn)生不同的結(jié)果。畢竟經(jīng)銷商也是有苦勞的如果沒有功勞也有苦勞如果毫無貢獻(xiàn)也不可能發(fā)展為經(jīng)銷商的因此我們可以先肯定表揚(yáng)經(jīng)銷商的成績再指出哪些地方如果加強(qiáng)會更好這樣的方式來指出不足可能會產(chǎn)生更好的效果人們常說因為鼓勵造就了一個優(yōu)秀的孩子其實(shí)表揚(yáng)重于批評也是經(jīng)銷商管理的重要原則之一
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/zixun_detail/219555.html