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保險(xiǎn)客戶需求導(dǎo)向

課程解讀：
    以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷，需要壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員從攻心出發(fā)，做到了解客戶，解讀客戶，為客戶做到“基本值”營(yíng)銷；達(dá)成“期望值”營(yíng)銷；提供“興奮值”營(yíng)銷。
課程目的：
1、 幫助學(xué)員從“強(qiáng)硬營(yíng)銷”到“助客營(yíng)銷”的心態(tài)轉(zhuǎn)變
2、 幫助學(xué)員了解客戶類型及分類需求
3、 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶表現(xiàn)及進(jìn)行客戶心理分析
4、 精準(zhǔn)把握營(yíng)銷客戶的技巧和方法；
5、 掌握深度激發(fā)客戶需求和促成客戶交易的技巧；
6、 總體提升員工營(yíng)銷成功率。
授課時(shí)長(zhǎng)：1.5天培訓(xùn)（6小時(shí)/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化

課程大綱：
第一板塊：正確的保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)篇
1.1好的心態(tài)是成功的開始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
對(duì)工作的成就感分析
主動(dòng)工作與被動(dòng)工作分析
正確的保險(xiǎn)營(yíng)銷心態(tài)
客戶的TYS分類及太好了心態(tài)運(yùn)用
第二板塊：保險(xiǎn)客戶性格分析與消費(fèi)心理分析篇
2.1保險(xiǎn)客戶需求分析
兩大人性需求分析
得到VS失去
三大消費(fèi)需求分析
基本需求、期望需求、興奮需求
保險(xiǎn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的真正目的分析
2.2四類保險(xiǎn)客戶性格分析
1) 八戒型、
2) 悟空型、
3) 三藏型、
4) 沙僧型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營(yíng)銷切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的六點(diǎn)分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動(dòng)作模式
4) 語(yǔ)言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.4讓客戶感覺(jué)不到營(yíng)銷目的的關(guān)鍵時(shí)刻
EOAC模型的靈活應(yīng)用
客戶營(yíng)銷難忘、愉快、互動(dòng)點(diǎn)打造
贊美的靈活運(yùn)用
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
保險(xiǎn)銷售贊美的三大方法
第三板塊：客戶需求導(dǎo)向電話實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
3.1關(guān)鍵行為一-成功的第一印象
第一印象的基礎(chǔ)：聲音形象、聲音動(dòng)作、聲音魅力、專業(yè)、禮貌
外呼電話營(yíng)銷的“氣場(chǎng)打法”
高、中、低聲區(qū)的聲音話術(shù)蠱惑性運(yùn)用
聲音魅力的現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練
好的印象是成功的開始
保險(xiǎn)自殺式開場(chǎng)的三大特征
保險(xiǎn)開場(chǎng)設(shè)計(jì)核心四要素
保險(xiǎn)刺激客戶需求的有效開場(chǎng)設(shè)計(jì)
3.2關(guān)鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
客戶需求導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹核心列表
客戶需求導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹四大實(shí)用方法
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹核心列表的運(yùn)用
3.3關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
異議處理能力提升的解決公式
客戶常見異議的各種客戶心理需求：
客戶說(shuō)：“我不需要”
客戶說(shuō)：“我不感興趣”
客戶說(shuō)：“我考慮考慮”
客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料我看看吧”
客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、要出差、要開會(huì)”
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”
3.4關(guān)鍵行為四-需求點(diǎn)有效促成
無(wú)效促成分析
客戶需求的促成信號(hào)把握
客戶需求的促成語(yǔ)言信號(hào)、感情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
有效促成魔法公式及技巧
促成高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效促成話術(shù)

保險(xiǎn)客戶需求導(dǎo)向