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客戶需求發(fā)掘及成交課程培訓(xùn)

【課程背景】
具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問(wèn)式銷售中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略，能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能診斷、揭示買方問(wèn)題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問(wèn)”不只是推銷，而是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過(guò)程。

【課程目標(biāo)】
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；
專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。

【課程對(duì)象】
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人； 尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

【課程大綱】
1．銷售模式分析
1) 大宗生意的四大難點(diǎn)
2) 成功銷售的三項(xiàng)原則
3) 銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
2．銷售訪談流程
1) 開(kāi)場(chǎng) – 簡(jiǎn)潔得體，直入主題
2) 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求
3) 顯示能力 – 提供解決方案
4) 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

3．銷售開(kāi)場(chǎng)控制
1) 以客戶為中心，靈活應(yīng)變
2) 取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn)
3) 不過(guò)早說(shuō)出解決方案
4．SPIN技法解析
1) 三萬(wàn)五千次銷售的成功模式
2) 四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買”
3) 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
4) 角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用

5．客戶需求發(fā)掘
1) 先需求，后方案
2) 區(qū)分明顯需求和隱含需求
3) 規(guī)避客戶“需求陷阱”
4) 物有所值 – 購(gòu)買“價(jià)值等式”分析
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1) 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
2) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
3) 情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
1) 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2) 總結(jié)產(chǎn)品利益
3) 建議后續(xù)行動(dòng)
4) 情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展
8．銷售訪談規(guī)劃
1) 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
2) SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問(wèn)題準(zhǔn)備
3) 情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃

客戶需求發(fā)掘及成交課程培訓(xùn)