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如何開拓歐洲市場

一.訓練題目：貿(mào)易如何開拓歐洲市場 (含跨境電商與B2B操作)

二.課程大綱：
壹.  貿(mào)易開拓與歐洲市場特色
(一).先必須理解歐洲市場的特色與貿(mào)易基礎
    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩
    ●網(wǎng)絡興起   老式規(guī)矩退化與部分不變之處
    ●*訂單大但不穩(wěn)定  歐洲訂單小但穩(wěn)定
    ●歐洲客戶對供貨商好壞印象很難改變
    ●歐洲客戶大多反應速度較慢屬于慢工出細活或溫火加溫型
    ●對新商品市場反應較慢較保守
    ●歐洲市場客戶初期開發(fā)切記太黏
    ●因較多跨文化接觸與對應較多規(guī)矩與人文特色
    ●歐洲企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)或是商業(yè)貿(mào)易，都習慣較長的時間考慮，所以與之做生意不會迅速
      暴利，要長期慢火燉，但配合往來作業(yè)根基扎實
    ●與歐洲企業(yè)互相信任不容易，花時間一點一滴做好這點，則市場開拓受益多
    ●進入歐洲市場各種政策與規(guī)定或產(chǎn)品認證標準非常嚴格，千萬遵守勿打馬虎眼
    ●企業(yè)如有足夠的開發(fā)能力，能根據(jù)他們的意圖去開發(fā)新產(chǎn)品，較易贏得好感
    ●長期出口歐洲請嚴格控制各種質量含：商品、包裝、說明標示、售后服務
    ●剛開始配合生意多為小訂單，他們一般但多愿意接受信用證這種支付方式
    ●注意各種設計導入提升好感度：商品設計、內外包裝設計、網(wǎng)站與網(wǎng)頁設計
    ●商品請注意
    ●注意不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間來進行聯(lián)系跟進
    ●歐洲數(shù)據(jù)保護的法律條款十分嚴格，一旦被舉報處罰嚴重
    ●并且史上嚴格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護法案》2018生效。此保護歐盟公民個人  
      隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī)，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護及監(jiān)管達到了
      高度，堪稱史上嚴格的數(shù)據(jù)保護法案
    ●歐洲企業(yè)對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹慎，不能亂發(fā)開發(fā)信息，必須是
      由訪客自愿進行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可取消訂閱。國內常見的電
      子信息亂發(fā)夾帶強迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產(chǎn)

貳. 如何參展與B2B開發(fā)歐洲市場客戶
(一).自身影音信息制作
    企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設計
(二).在歐洲參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經(jīng)驗血淚教訓
    ●歐洲較重要的商展城市
      法蘭克福  漢堡  米蘭  阿姆斯特丹  巴黎  倫敦  伯明翰  哥本哈根  貝爾格萊德
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（致命的血淚的教訓 2）
    ●不要看見買主上門看就高興（致命的血淚的教訓 3）
    ●注意報價需依客戶類型而作分類（致命的血淚的教訓 4）
    ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（致命的血淚的教訓 5）
    ●有時看展客人不重要，參展客人重要（致命的血淚的教訓 6）
    ●注意行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（致命的血淚的教訓 7）
    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).歐美B2B外貿(mào)網(wǎng)站
    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (工業(yè)) 
      歐洲B2B網(wǎng)站  工業(yè)產(chǎn)品供應商的搜索引擎  展會營銷
      工業(yè)產(chǎn)品供應目錄  展會信息搜索  投資并購服務  海外項目招投標
      B2B平臺
    ●德國： WLW  德語區(qū)內貿(mào)不對其他國內開放 (全類別平臺)
      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)
      多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文
    ●法國：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)
      多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡報   
      所有供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (工業(yè)平臺)
      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺，旗幟廣告電子簡報   注冊拒絕貿(mào)易商

叁. 歐洲跨境電商平臺加入與零售操作注意
(一).歐洲十大跨境出口電商平臺
    ●Cdiscount  法國跨境電商平臺   https://www.cdiscount.com/
      隸屬法國商之一 Casino Group集團，類似在線批發(fā)商城，是法國消費者的寵
      兒。主營產(chǎn)品包括日常生活用品、食品、電子產(chǎn)品、家用電器、嬰幼兒用品、箱包、 
      玩具等，其經(jīng)營模式類似于批發(fā)商城。Cdiscount有1600萬以上的買家，其平臺的每月 
      獨立訪客數(shù)量也達到了1100萬。Cdiscount 是早對國內賣家敞開大門的本土平臺，
      有專門的國內招商團隊，兩年內賣家增速驚人，目前約有三千國內賣家，約占賣家總
      數(shù)的三分之一。以下為入駐條件
      ▲具備企業(yè)資質/企業(yè)營業(yè)執(zhí)照
      ▲具備歐洲跨境電商平臺店鋪運營經(jīng)驗，Ebay等
      ▲懂法語的日常運營人員，電子郵件法語客服，可以使用第三方來解決這個問題，如 
        Salessupply.請注意，法語電話支持不是必需的
      ▲申請時提交的材料清單包括：清晰法人身份證件的正反面(請持卡拍照)和營業(yè)執(zhí)照
      ▲在其他歐洲平臺銷售的鏈接和能證明店鋪是申請人經(jīng)營的后臺截圖（如歐洲
        站）
      ▲銀行證明
    ●Bol.com  比荷盧地區(qū)電商平臺 (賣家入駐條件)  https://www.bol.com
      ▲過750萬的活躍用戶，擁有1.6萬個賣家，并銷售過1500萬種不同的產(chǎn)品，覆 
        蓋20多個品類
      ▲書籍、玩具和電子產(chǎn)品電商零售商，
      ▲賣家在荷蘭商務部或者比利時貿(mào)易登記處注冊時間過10周并且具備增值稅號
      ▲能在24小時之內回復客戶問題
      ▲可以保證在1-8個工作日內發(fā)貨
      ▲賣家必須對自己出售的產(chǎn)品負責，產(chǎn)品必須為合法產(chǎn)品且賣家具備相關產(chǎn)品證書
      ▲同意客戶30天內免費退貨。該項條款適用于大件產(chǎn)品
      ▲Bol.com結算周期為一個月
      ▲賣家負責產(chǎn)品信息描述和產(chǎn)品圖片
      ▲一般商品須有EAN 歐洲商品條碼(European Article Number，簡稱EAN) 各會員國的 
        商品條碼專責申請
      ▲書籍商品須ISBN標準書號( International Standard Book Number，簡稱ISBN )，便  
        于出版品的交流與統(tǒng)計所發(fā)展的一套統(tǒng)一的編號
    ●BingaBinga  英國地區(qū)電商平臺  https://bingabinga.co.uk
      ▲是面向英國以及歐洲中人群的購物平臺。平臺目前品類包括：床上用品和亞麻
        織物、裝飾物、墻面藝術、鐘表、燈具 & 蠟燭、 烹飪和用餐、首飾飾品類、戶外
        用品類、以及定制類選品。
    ●La Redoute  法國女裝與家居電商平臺  https://www.laredoute.com/
      ▲屬Redcats集團創(chuàng)立于1837年，
      ▲產(chǎn)品涵蓋女裝、男裝、孕婦裝、童裝、配飾、鞋等
      ▲2016年6月20日，La Redoute中文官網(wǎng)正式上線。是女性服裝的第二大銷售商。
      ▲它成為法國時裝和家居的電子商務網(wǎng)站，每個月有過920萬的獨立訪問者。  
      ▲賣家需提供法語服務和歐元的價格
    ●Vente-Privée法國時尚電商鼻祖  http://www.veepee.com/
      ▲提供的產(chǎn)品包括服飾、鞋包、化妝品、嬰兒用品等。業(yè)務范圍覆蓋了法國，
        意大利，西班牙，德國，英國，奧地利，比利時，盧森堡，荷蘭，瑞士，巴西和墨
        西哥等十二個國內。
      ▲整個物流鏈比較經(jīng)濟，是在所有會員下完訂單后才到供應商那里根據(jù)實際訂單總量
        拿貨，所以它基本能在倉儲管理、庫存積壓、向供應商退貨等方面把花費控制
    ●Net-a-Porter 英國時尚電商  為時尚網(wǎng)購https://www.net-a-porter.com/us/en/
      ▲主要的業(yè)務集中在澳大利亞、加拿大、*、國內、芬蘭、瑞典、丹麥、法國、 
        德國、愛爾蘭、意大利、荷蘭、西班牙、俄羅斯等國
    ●Otto 德國電子商務解決方案及服務的提供商   https://www.otto.de/
      ▲綜合B2C排名中
      ▲在線服裝、服飾和生活用品零售渠道商
      ▲商品涵蓋男女服飾、家用電器、家居用品、運動器材、電腦、電玩等。出售范
        圍極廣，基本市面上看得到的都可以在OTTO的網(wǎng)店里面找到，出售的商品品
        種多達上百萬種
      ▲入駐其網(wǎng)站須以德語編寫商品內容。通過一份庫存商品數(shù)據(jù)源，ChannelAdvisor暢路
        銷的客戶即可在Otto.de、Schwab.de和Baur.de上刊登商品。
      ▲允許時尚和運動、家庭和美容、生活和多媒體的商家入駐，
    ●Allegro   是波蘭電商平臺   https://www.allegro.com/
      ▲為在歐洲市場是為數(shù)不多的壓過eba平臺之一。
      ▲開店入駐條件
      ▲企業(yè)入駐，需提供我國營業(yè)執(zhí)照或香港BR營業(yè)執(zhí)照
      ▲有跨境電商平臺經(jīng)驗
    ●zalando  2008年在柏林成立的德國電商平臺   https://zalando.com/
      ▲產(chǎn)品類別服裝，鞋子，配件和運動（不接受其他類別的產(chǎn)品）
      ▲在線零售十五個歐洲國內如德國、奧地利、法國、意大利、西班牙、英國等。
      ▲Zalando賣家入駐條件：
      ▲平臺提供免費送貨和100天免費退貨政策，同時也希望賣家提供同樣的服務。
      ▲第三方賣家在zalando平臺上沒有類似ebay店鋪，在賣家自己的listing 
       下面才會標注出賣家名稱，Zalando自營產(chǎn)品有優(yōu)先級。
      ▲Zalando除了對產(chǎn)品品類要求嚴格之外，第三方賣家上線的產(chǎn)品描述和圖片也要和整
        體網(wǎng)站風格相統(tǒng)一。
      ▲訂單金額大小，一律包郵。
      ▲必須開通了網(wǎng)上商店。
      ▲入駐賣家或在德國必須有注冊的辦公室
      ▲賣家必須有用有效的營業(yè)執(zhí)照和授權。
    ●Eprice  是意大利排名前三的電商平臺    https://www.eprice.it/
      ▲平臺平均擁有300萬注冊用戶，1500萬活躍商家，每個月約有500萬的獨立訪客，
        2500萬的月訪問量，在意大利有134個提貨點、296個儲貨間，150多萬訂閱者、200
        多萬活躍用戶。
      ▲賣家入駐要求：
      ▲必須有歐洲VAT增值稅號，接受英國VAT增值稅號 ( VALUE ADDED TAX)
      ▲有跨境電商平臺經(jīng)驗，需提供eBay，Amazon等店鋪鏈接，電子產(chǎn)品類
      ▲公司Visura (視覺)上市不過六個月
      ▲公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼
      ▲銀行的詳細信息或信用卡
      ▲公司聯(lián)系信息
(二).總結歐洲電商入駐須配合的作業(yè)準備
    ●公司管理人或法定代表人的身份證件和公司稅碼
    ●銀行的詳細信息或信用卡
    ●入駐賣家或須有歐盟注冊的辦公室 (或發(fā)貨倉)
    ●歐洲VAT增值稅號
    ●有效的營業(yè)執(zhí)照和授權書
    ●有跨境電商平臺經(jīng)驗 (含鏈接和圖片或視頻)是eBay，的
    ●EAN 歐洲商品條碼
    ●產(chǎn)品類所需規(guī)定之各種認證、規(guī)格、產(chǎn)地、標準、與標示及證書文件
    ●各種認證、規(guī)格、產(chǎn)地、標準、與使用說明隨貨標示
    ●一般包郵狀況視各平臺規(guī)定
    ●不易完整內外包裝
    ●部分區(qū)域分支營業(yè)單位或發(fā)貨倉庫設立地方  (可第三方外包來解決)
    ●出貨與物流速度
    ●視平臺當?shù)氐恼Z言客戶服務( 有外包服務商) 和歐元的價格
    ●回復客戶詢問各平臺不一  但有標準切記
    ●請注意，電話客服支持不是必需的但信息與郵件回復是必須的，可委托第三方來解決
      這個問題
    ●和大數(shù)據(jù)管理提供第三方合作，
    ●注意歐洲幅度太寬廣 (由英倫三島跨到俄羅斯 甚至許多平臺以跨到)所以物流 
      作業(yè)時限委托時要上心，貨品標示也要清楚惡搞錯規(guī)格或標準
    ●其他各平臺會未述說盡之規(guī)定
    ●退貨或更換規(guī)則與作業(yè)請依各平臺規(guī)定
    ●商品與包裝特重視美感或視覺，要特別特別重視設計

肆. 歐洲市場跨文化接觸與洽商特點概述
(一).國內企業(yè)涉入歐洲市場所面臨的障礙（知己知彼下的跨文化知識）
    ●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業(yè)走出去的血淚與學費
      歐洲可以劃分5塊區(qū)域地區(qū)  各區(qū)域人文特色大不相同
(二).西歐買家：有民族個性
    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。
    ●英國   冷靜持重   習慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進訂單  喜辯論
             保持距離   不守時不輕易表露感情  比較直率   注意保持距離
    ●法國   天性浪漫  注重人際關系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 
             要多了解法國文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由
    ●德國   行事保守  追求質量和實用性  講究效率關注細節(jié)  崇尚契約精神
             德固執(zhí)難轉彎  自律  服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾
             自由  規(guī)矩與生活自我控制  
    ●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)
            和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。
(三).北歐買家：隨性
    ●丹麥瑞典芬蘭挪威
    ●高度發(fā)達不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關系
      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當?shù)氐恼螁栴}
    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)
    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可
      能被丹麥取消合同。
(四).南歐買家：隨性而為
    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)
    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習慣通過代理進行交易  節(jié)約的特點
              喜歡時髦  不愿多花錢追求 較信賴其國內企業(yè) 做生意要有耐心
              自豪意大利國內生產(chǎn)  常遲到
    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小
    ●葡萄牙  隨和    協(xié)調能力與時間觀念不強  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品 
              會議準備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務差旅時間要放寬
              洽商會議進展非常慢要有耐心   老板做主
    ●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關系  感性  友善和熱情  休閑
             熱愛生活熱衷分享  東正教
(五).中歐買家：多元化
    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復雜歷史沖突也多
    ●波蘭   行事風格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個大市場
             企業(yè)分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀
             商業(yè)會談中不易有結果  而只是為了奠定基礎   互贈禮物
             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  
    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期
             溝通時應避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達不同意見
             不喜對方太自負或過度吹噓  商務談判不喜有沖突
    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份
                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體
                熱情  豪爽  喜交友  喜促進交流  多元文化素養(yǎng)高
(六).東歐買家：要簡單實用又便宜
    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國
    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務細節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低
              喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價格較低
              對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是有效的，如當?shù)匕l(fā)貨倉
    ●東歐買家作風相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成
      談判時務必要注意一錘定音  避免對方突然反悔

如何開拓歐洲市場