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1) “SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

2) “SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說(shuō)是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大額銷售更有效果;

3) " SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

4) “SPIN顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

 

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果；

通過(guò)問(wèn)話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；

通過(guò)客戶對(duì)需求的確認(rèn)，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛苦挖掘，促進(jìn)客戶行動(dòng)；

針對(duì)客戶的核心需求，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的方案展示，取得方案和客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，讓客戶認(rèn)識(shí)到與我方合作的價(jià)值與好處；

通過(guò)溝通，與客戶建立更加緊密的合作關(guān)系，讓客戶做出我方預(yù)定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長(zhǎng)久的聯(lián)系。

 

     課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

 

－銷售人員的4層境界？ 

－優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙

－銷售人員5大能力需求

－工業(yè)品銷售的4大步驟

－顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心秘訣（心理學(xué)：專家的力量）

 

－成功啟動(dòng)的三步驟

－打開話題的技巧

－30S內(nèi)建立親活力的秘訣

－如何贏得客戶的好感

－成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（一分鐘公司介紹的威力）

 

－如何了解客戶需求（心理學(xué)：承諾與一致性原理的應(yīng)用）

－售中確定客戶需求的技巧

－有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵（心理學(xué)：互惠原理的根源及應(yīng)用）

－需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

－隱含需求與明確需求的辨析（心理學(xué)：唯有行動(dòng)才能產(chǎn)生有效結(jié)果）

－如何聽(tīng)出話中話？

－如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

 

－有效溝通的秘訣（社會(huì)心理學(xué)：同流才能交流） 

－不同客戶如何應(yīng)付

－不同客戶溝通風(fēng)格分析（心理學(xué)：DISC模型的應(yīng)用）

－有效人際關(guān)系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關(guān)系推進(jìn))

－如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

 

－客戶要的產(chǎn)品是什么？

－FABE分析 （心理學(xué)：權(quán)威的作用）

－特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

－產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（USP優(yōu)勢(shì)提煉—顧問(wèn)式銷售的前提）

－如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

－如何推銷產(chǎn)品的益處

 

－如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么

－如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿

－如何讓客戶感覺(jué)自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺(jué)上客戶贏，骨子里自己贏）

－如何摸清客戶拒絕的理由

－客戶常見(jiàn)的六種異議

－客戶異議處理的五步驟

－價(jià)格異議方面案例

－運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

 

－如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

－如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展(梳理項(xiàng)目性銷售里程碑及七步分析法)

－傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

－如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

－如何達(dá)到雙贏成交

－最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)（心理學(xué)：根據(jù)一致性原理，擴(kuò)大戰(zhàn)果）

 

－拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立

－拜訪后的客戶分析（項(xiàng)目分析的方法暨下一步行動(dòng)）

－如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

－如何能讓客戶做推薦？

－讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

－如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度