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項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃

培訓(xùn)學(xué)員：項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、

【課程收益】
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的策劃與運(yùn)營(yíng)的的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，
項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)的主要流程
集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要事項(xiàng)
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的組織協(xié)同作用
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的計(jì)劃與預(yù)算管理
集團(tuán)客戶(hù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)管理
項(xiàng)目中的商務(wù)談判能力

課程大綱
第一章項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的概述
1、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的分析
－項(xiàng)目客戶(hù)分析
－競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
－目標(biāo)市場(chǎng)定位
2、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的策劃
3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的組織
4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃
5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算
6、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
7、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的管控
8、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚(yú)刺骨分析法
第二章：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的主要流程
1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性研究
2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段
3、客戶(hù)需求分析
4、項(xiàng)目的策劃階段
5、項(xiàng)目的洽談
6、項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段
7、項(xiàng)目的應(yīng)標(biāo)階段
8、項(xiàng)目的交交付階段
9、項(xiàng)目的維護(hù)
10、項(xiàng)目的總結(jié)
第三章：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃
項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
制定計(jì)劃的主要方法
如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法
銷(xiāo)量分解的五鐘方法
如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書(shū)
工具：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度表
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第四章：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算
項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心 
預(yù)算在項(xiàng)目體系中的地位
項(xiàng)目預(yù)算應(yīng)該參與的部門(mén)
項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
盈虧平衡點(diǎn)的分析
項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
項(xiàng)目效益與進(jìn)展
－項(xiàng)目評(píng)估
－機(jī)會(huì)評(píng)估
－資源評(píng)估
－得失評(píng)估
－把握機(jī)會(huì)
案例：可口可樂(lè)的預(yù)算管理
案例：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第五章：招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能
1、招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2、招投標(biāo)的基本原則
3、招投標(biāo)的作用
4、客戶(hù)招投標(biāo)的流程
－發(fā)標(biāo)
－應(yīng)標(biāo)
－評(píng)標(biāo)
－開(kāi)標(biāo)
－定標(biāo)
－合同簽訂
5、評(píng)標(biāo)的組織與人員
6、公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7、標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)
8、搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9、技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11、招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
－評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
－不了解客戶(hù)需求
－標(biāo)書(shū)不合格
－缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
12、案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13、工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第六章：項(xiàng)目顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)展
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心步驟
如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
利潤(rùn)增長(zhǎng)提案  PIP數(shù)值  
利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容   
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
－暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
－確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
－信息類(lèi)問(wèn)題
－態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
－承諾類(lèi)問(wèn)題
－顧慮類(lèi)問(wèn)題
傾聽(tīng)技巧
解決拒絕技巧 
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 案例：客戶(hù)需求的挖掘
第七章：項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理與組織協(xié)同
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
－結(jié)果導(dǎo)向的管控
－制度體系管控
－信息管控
－會(huì)議管控
2、項(xiàng)目的組織體系
3、項(xiàng)目的責(zé)任分工
4、項(xiàng)目管理的KPI考核
5、項(xiàng)目的的異常管理
6、復(fù)盤(pán)在管理中的運(yùn)用
7、案例：項(xiàng)目工作周報(bào)/月報(bào)的分析
8、工具：復(fù)盤(pán)的使用方法

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃