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課程背景：

一個公司項目營收，80%收入來自20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大。銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作，可見一個*的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。

目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析和策劃，無法落實項目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問題多，資金效率低，項目部總結或流于形式，對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。

重大項目運作是以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點，構建面向客戶的跨部門團隊，把公司解決方案銷售人員、客戶經理，產品研發(fā)人員，交付，財務，商務等各智能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項目線索，并協(xié)同拿下重大項目。鐵三角，是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，形成以項目為中心的團隊運作模式。

通過本課程，揭示華為鐵三角組織與重大項目運作管理流程的神秘面紗，同時配合大量實戰(zhàn)研討與案例分享，理論與實際結合，讓學員能夠學以致用。

 

課程對象：公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務經理

課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結果呈現(xiàn)+課堂互動

課前要求：小班教學，每班人數(shù)控制在60人以內

課前收益：

1、理解如何系統(tǒng)性提升重點項目的中標成功率

2、理解如何系統(tǒng)性降低項目回款風險

3、學習鐵三角組織和運作機制

4、學習鐵三角項目的考核和激勵機制

5、掌握在項目運作常見問題的協(xié)同處理原則和方式

 

 

課程大綱

第一講：項目管理引入

1、什么是項目

2、什么是項目管理

3、項目三重制約

4、項目管理階段模型

 

第二講：項目管理體系方法 

1、啟動階段

■ 啟動階段的任務/輸出/工具

■ 啟動階段的組織和職責

■ 啟動階段的關鍵點

2、計劃階段

■ 計劃階段的任務/輸出/工具

■ 計劃階段的工作分解法

■ 計劃階段的活動排序優(yōu)化

■ 計劃階段的資源評估常用方法

■ 計劃階段的風險管理基本方法

■ 計劃階段的溝通計劃基本方法

3、實施&監(jiān)控階段

■ 實踐&監(jiān)控的任務/輸出/工具

■ 溝通的原則/目的/要點

■ 監(jiān)控的要點/方法/工具

■ 變更管理的要點/過程/注意事項

4、收尾階段

■ 收尾階段的任務/輸出/工具

■ 項目驗收7項評估

■ 項目總結

5、收尾階段

■ 業(yè)界項目成敗分布統(tǒng)計

■ 業(yè)界項目成功要素和失敗因素

■ 華為項目成功經驗和失敗因素

 

第三講：鐵三角運作機制

1、鐵三角在項目不同階段的運作機制

2、鐵三角成員在不同階段的主責

3、鐵三角項目組運作常見誤解

4、針對不同類型項目如何靈活利用資源

5、項目組贊助人的關鍵協(xié)調作用

6、華為探索鐵三角中的教訓和調整

討論：一線銷售組織運作協(xié)同的問題分析（根據時間靈活安排）

 

第四講：重大項目運作管理之機會

1、多角色協(xié)同識別需求，捕獲項目機會

2、客戶需要（需求）分析

3、需求敏感度與機會分析

4、項目風險分析

5、客戶溝通原則

 

第五講：重大項目運作管理之啟動

1、項目組織任命的藝術

2、項目組織八大員

3、重大項目分級原則和方法

4、項目經理能力和角色要求

5、項目組織的優(yōu)秀意識培養(yǎng)

 

第六講：重大項目運作管理之項目計劃

1、項目可以啟動判斷

2、開好項目啟動會

3、制定項目計劃歷程碑和任務大廈

4、建立項目溝通與反饋機制

5、如何應對項目的不確定性

 

第七講：重大項目運作管理之實施與監(jiān)控

1、形成項目打法套路——客戶共識

2、保持高效及時的相干人溝通

3、領導形成以戰(zhàn)訓戰(zhàn)的習慣

4、組織形成日清日結習慣

5、合理控制項目節(jié)奏

6、管理好分包商的原則和方法

7、沖突處置三步法

討論：項目變更如果處置

 

第八講：重大項目運營管理之驗收與回款

1、化整為零的驗收回款策略

2、驗收活動與交付件

3、收尾溝通與關閉項目時機

4、轉維護移交不留后患

5、客戶滿意度度量