課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
培訓講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工程市場營銷培訓
課程說明：
針對工程總承包方式實施的房建和市政項目的各參與方解決工程總承包[EPC]的招投標工作和合同核心條款中的難點問題
課程邏輯：
行業(yè)熱點問題/普遍問題/*出現(xiàn)的難題/有自己獨特解決方案的問題出發(fā)——分析問題原因——解決方案——操作步驟——總結
課程目標：
了解工程市場營銷人員從業(yè)所需具備的能力要求、能力素養(yǎng)
掌握工程市場客戶分類方法與管理方法
掌握工程市場開拓所需的信息收集、拜訪接觸、需求分析、關系運作與公關等技巧
掌握工程市場營銷常見問題的預防與應對
課程對象：市場人員、商務經(jīng)理、項目經(jīng)理、總工、成本合約經(jīng)理等相關人員。
課程提綱：
第一章 工程市場營銷人員的能力要求
第一講 工程市場營銷人員定義
第二講 優(yōu)秀工程市場營銷人員應具有的品質(zhì)
第二章 工程客戶分類管理
第一講 工程客戶的分類
1、從客戶屬性類別劃分
2、從采購屬性類別劃分
第三章 工程市場開拓與挖掘
第一講 信息收集
1.信息來源的 3 大重要渠道
2.工程信息收集的 5 大內(nèi)容
3. 信息收集如何解決門難進的問題
第二講 信息級別歸類
1.從金額分： 重量級、 中量級、 輕量級
2.從時間分： 緊急、 較急、 不緊急
3.優(yōu)化排位及相應的資源安排
第三講 拜訪接觸
1.接觸客戶需要具備的兩大形象
2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧
3.程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型
4.客戶常見的六大心里問題與被拒絕的七種情況
第四講 需求分析
1.工程客戶的需求要點
《客戶需求表》
2.不同需求類型客戶的應對策略
3. 關鍵人員的需求要點
《關鍵人員分析表》
第五講 關系運作
關系運作的總原則：找對人、用好人、說對話、辦對事
四大利益關系：經(jīng)濟物質(zhì)方面利益、情感利益、精神利益、個人利益與機構利益共贏
第六講 工程市場公關的三字要訣
快、準、狠
第七講 項目公關須過的四大關
領導關、產(chǎn)品與技術關、各級人情關、財務關
第八講 項目公關的六把利劍
用專業(yè)取信客戶、用利益打動客戶、用態(tài)度感染客戶、用情感感動客戶、用行動說服客戶、用五心成就客戶
第四章 工程市場營銷問題剖析與應對
第一講 工程市場營銷六大要素
信息要素
人脈要素
技術方案要素
安全保障要素
性價比要素
品牌資質(zhì)要素
第二講 現(xiàn)階段工程市場營銷存在的問題
第三講 工程市場營銷常見風險與應對
工程市場營銷培訓
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