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銀行財富管理實踐課程

 

課程背景：

財富管理是當下銀行非常關注的項目，它直接關系到銀行未來的生存空間。但各銀行目前在財富管理上面臨許多的困境，有些來自于客戶需求變化，有些來自于產(chǎn)品和市場的因素，但多來自于理財經(jīng)理的專業(yè)態(tài)度、認知能力、產(chǎn)品分析、客戶分析和營銷能力等。這些能力缺失或不足會制約了他們的業(yè)績提升，硬件易建，軟件難成，理財經(jīng)理無法完成銀行所希望的轉型任務。根據(jù)前期的調研和多渠道了解銀行在財富管理中存在的問題和可提升的項目，與銀行共同制訂財富經(jīng)理或私行經(jīng)理的能力提升計劃，以期通過這個計劃能夠有效提高銀行理財經(jīng)理的工作能力、營銷能力和工作業(yè)績。

一、銀行普遍的痛點和難點分析

1、客戶需求識別能力：巨量客戶識別困難，營銷組織有效擴展困難。

2、專業(yè)能力急待提高：面對市場波動和客戶預期變化正確應對難為。

3、營銷能力固化嚴重：長期的營銷慣性，習慣于單一的手段和方法。

4、培訓模式不切實際：培訓內(nèi)容流于形式，培訓無法提升營銷業(yè)績。

5、分層選拔缺少機制：無論客戶還是理財經(jīng)理分層管理機制不健全。

目前面臨的是如何適應新時代財富管理的競爭局面，當前銀行財富管理正逢客戶重新洗牌、產(chǎn)品重新定位的情況，理財經(jīng)理崗位矛盾日漸突出，體現(xiàn)在實際中就是產(chǎn)品層面營銷困難，客戶資產(chǎn)提升困難，現(xiàn)有理財經(jīng)理的培訓需要重新進行檢視，并開展有針對性的培訓模式。

二、缺少個性化培訓策略

銀行在制訂年度培訓計劃只注重單一產(chǎn)品的營銷方案和普通的課程培訓模式，這種模式既無法滿足營銷老人的專業(yè)提升需求，也無法滿足營銷新手的學習需求，財富管理實踐計劃就是通過“學員測評”、“能力評估”、“個性培訓”、“營銷通關”四個環(huán)節(jié)緊緊抓住各個理財經(jīng)理的缺項進行深度學習和提升，通過一段時間的訓練持續(xù)提升理財經(jīng)理的個人能力，通過個人能力提高產(chǎn)品銷售的有效性，通過產(chǎn)品的組合提升客戶資產(chǎn)量。并在實踐中有目的培養(yǎng)和選拔有能力理財經(jīng)理作為未來財富顧問的人員儲備。

相比一般培訓工作，實踐計劃更加注重實戰(zhàn)演練性，把目標管理、過程跟蹤和結果導向捏合在一起，可以更直觀更有效的幫助理財經(jīng)理提高業(yè)績，為財富管理轉型打下人員基礎。 

1、人員分組計劃：

通過測評結合個人日常營銷業(yè)績將現(xiàn)有理財經(jīng)理進行分組管理，每組人數(shù)約20人，根據(jù)人數(shù)情況設置不同的組別，確立每個小組的學習計劃和能力提升目標，以結果為導向制訂訓練方案。

2、建立個人學習檔案

針對不同的小組設定不同的課程方案，建立個人學習檔案，詳細記錄各人的學習情況，學習檔案包含銀行測評方案、課程內(nèi)容、上課有效時間、個人業(yè)績提升、日常學習表現(xiàn)、課堂考試成績、案例和營銷總結和整理等，通過同組成員的相互PK來作為年末和日常考核的一部分。評選優(yōu)秀學員，設立淘汰和晉升機制，每個月都可在各分組間進行晉級和淘汰，從而鼓勵優(yōu)秀學員不斷學習成長，對表現(xiàn)較差或個人意愿不強的進行淘汰。

 

課程大綱：

一、工作坊的模式介紹（學徒計劃）

“工作坊(workshop)”最早于*60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產(chǎn)出成果，被歐美諸多企業(yè)競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創(chuàng)新實踐為驅動，促使不同環(huán)境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。

銀行引進工作坊是*培訓輔導模式，可以讓培訓從傳統(tǒng)的授課模式轉向授課與實踐密切結合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結合，通過專家型工作坊的特性讓銀行理財經(jīng)理在一段時間內(nèi)得到*程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現(xiàn)象發(fā)生。

 

二、專家工作坊運行模式

1、專家工作坊由相關專家作為引導

2、由學員（分行）根據(jù)課題或自設課題進行充分研討

3、對某個內(nèi)容形成共識并付諸實施，可階段性設置任務目標，例如產(chǎn)品銷售、客戶KYC、AUM提升、目標客戶營銷方案、開門紅準備等。

4、根據(jù)實施效果進行后評估，持續(xù)進行改進。

5、以個人業(yè)績提升為最終實施目標。

 

三、財富管理實踐的目標和任務

1) 在一定期限內(nèi)提升整體業(yè)績目標。

2) 培養(yǎng)一支專業(yè)的財富管理轉型隊伍。

3) 提高客戶營銷的整體水平，滿足未來業(yè)務發(fā)展需要。

4) 以點帶面促進支行整體業(yè)績提升。

5) 全面適應高凈客戶的財富管理需求

6) 從過程導向轉為結果和過程雙導向

 

四、做好分組人員管理工作（行方共同參與）

1、與銀行、老師共同參與進行分組工作，設置分組標準和分組人數(shù)。

2、根據(jù)不同理財經(jīng)理情況初步分配不同的小組，并根據(jù)小組情況設置不同的任務目標。

3、在日后的培訓輔導過程中隨時根據(jù)各人情況設置不同的晉升和淘汰機制，做好分類管理和分類輔導培訓。

 

五、共性問題和個性問題集中解決方案

1、每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）

2、每月面對面與小組理財經(jīng)理逐一溝通，針對理財經(jīng)理存在的問題采取重點輔導。

3、總結小組上一階段內(nèi)容，共同商議下一步方案

4、每季度做一次業(yè)績回顧總結，看培訓后的業(yè)績提升是否符合預期

5、每季度可以淘汰或更新1-2名理財經(jīng)理

6、每月挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓。

 

六、工作坊效果評估方法

1、理財經(jīng)理能力是否提升

1) 是否可以獨立開展小型沙龍

2) 能否獨立制作沙龍主題內(nèi)容

3) 宏觀分析和財富管理規(guī)劃方案能否獨立制作

4) 基金營銷和保險銷售話術是否熟練

2、私行理財經(jīng)理業(yè)績是否提升

1) 私行管轄客戶AUM是否有明顯提高

2) 銷售中收是否有明顯提高

3) 基金和保險銷售是否有明顯提高

4) 其它銀行需要考核的重點內(nèi)容

 

銀行財富管理實踐課程