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顧問式攻心銷售學(xué)習(xí)
課程大綱： 
一、誰是最厲害的銷售高手
二、銷售原理及關(guān)鍵
? 銷售、買賣的真諦
? 銷售過程中銷的是什么？
? 銷售過程中售的是什么？
? 買賣過程中買的是什么？
? 買賣過程中賣的是什么？
? 買賣行為的動機
? 銷售六大永恒不變的問句
? 你是誰？
? 你要跟我談什么？
? 你談的事情對我有什么好處？
? 如何證明你說的是事實？
? 為什么我要跟你買？
? 為什么要現(xiàn)在買？
三、顧問式銷售核心技巧
? FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
? 顧問式銷售SPIN模式
? 隱含需求、明確需求
? 利益、優(yōu)點、特征
? 背景問題、難點問題
? 暗示問題、需求---效益問題
? SPIN模式之混合銷售團隊
? 外部渠道的職能及選擇原則
? 客戶差異化營銷
? 增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
? 顧問式銷售的八種武器
四、如何了解顧客需求
? FORM公式了解需求
? NEADS公式了解需求
? 開放式問題了解需求
? 黃金問句了解需求
? 顧客的反應(yīng)了解需求
五、介紹產(chǎn)品并塑造價值
? 產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵
? 產(chǎn)品介紹的三個方法
? 產(chǎn)品介紹的五個要點
? 產(chǎn)品價值的三大方面
? 展示產(chǎn)品FAB公式 六、如何有效做競爭對手比較
? 不貶低對手
? 分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點
? 塑造自己產(chǎn)品的USP
? 有效分析對手的六大原則
七、處理客戶異議的技巧
? 客戶的四類拒絕
? 客戶異議解讀
? 處理異議的基本觀念
? 處理異議的基礎(chǔ)
? 處理異議營銷人員常見的缺點
? 處理客戶異議的步驟
? 處理異議的基本程序
? 處理客戶異議的通用技巧
? 克服價格異議的12種方法
? 常見客戶異議分析與處理
? 認(rèn)為價格過高
? 要求賒銷
? 要贈品
? 要求促銷支持
? 客戶合作意向的積極訊號
? 非言辭的訊號
? 言辭的訊號
八、如何成交
? 成交前
? 成交信念建設(shè)
? 工具準(zhǔn)備
? 注意環(huán)境場合
? 成交的關(guān)鍵在于成交
? 成交中
? 成交關(guān)鍵用語
? 六大成交技巧
? 成交后的四大注意事項
9、轉(zhuǎn)介紹
10、售后服務(wù)
? 假如你不好好的關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，
? 你的競爭對手很樂意代勞；
? 讓客戶感動的三種服務(wù)；
? 顧客服務(wù)的三種層次。

顧問式攻心銷售學(xué)習(xí)