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投標(biāo)全過(guò)程課程

課程背景：
2023年是國(guó)家十四五規(guī)劃的重要的開局之年，本課程從讀懂國(guó)家中遠(yuǎn)期規(guī)劃，了解利用投標(biāo)領(lǐng)域政策法規(guī)的高效清晰解讀，以讀懂招標(biāo)文件，定價(jià)為導(dǎo)向幫助企業(yè)拿下大客戶。
孫子兵法“謀功”篇寫道知?jiǎng)僦ㄕ?，乃識(shí)謀攻之道也。大意是說(shuō)，一場(chǎng)勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場(chǎng)上隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購(gòu)人項(xiàng)目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競(jìng)標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見所聞，從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。

課程收益：
●掌握大客戶投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
●理解“采購(gòu)人自主化”廣泛應(yīng)用的必然性
●掌握項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)作的流程以及方法
●掌握最關(guān)鍵投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷部人員、談判參與者

課程大綱
趨勢(shì)分析：軍政平臺(tái)類集采發(fā)展方向與甲方思維
前言：招投標(biāo)領(lǐng)域應(yīng)知必懂的法律知識(shí)
第一講：招投標(biāo)基本認(rèn)知及基礎(chǔ)法律法規(guī)介紹
法律法規(guī)三大體系，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》
一、招投標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1、綜合得分法規(guī)則
2、競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則
3、競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則
二、非招投標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1、詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則
2、單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則
三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀
1、邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)
2、進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則
3、擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍
4、強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件
5、強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30％，綜合考量條件
五、招投標(biāo)基本流程及詳細(xì)解讀
1、甲方備案
2、計(jì)劃公開
3、委托代理
4、發(fā)布公告
5、發(fā)售文件
6、開標(biāo)
7、評(píng)標(biāo)
8、公示中標(biāo)人
9、處理爭(zhēng)議
10、簽署合同

第二講：招投標(biāo)項(xiàng)目的來(lái)源及甲方前期接觸
一、五步中標(biāo)的致勝法則
尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
二、項(xiàng)目控標(biāo)與反控標(biāo)
1、控標(biāo)概念
2、控標(biāo)四個(gè)方向
3、控標(biāo)邏輯
4、反控標(biāo)的依據(jù)
三、項(xiàng)目中標(biāo)率的測(cè)算
1、招標(biāo)評(píng)審方法的確定
2、經(jīng)評(píng)審*價(jià)
3、綜合得分計(jì)價(jià)
4、資格條件
5、客觀分計(jì)算
6、主觀分計(jì)算
案例分享：如果客觀分得分不滿是否能中標(biāo)？
四、招標(biāo)文件深度解讀
1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
3、招標(biāo)文件本質(zhì)特征
工具：拆分招標(biāo)文件的表格
五、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1、預(yù)算與最高限價(jià)
2、時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3、資格條件的設(shè)置
案例分析：某國(guó)有企業(yè)依法必招項(xiàng)目的資格條件質(zhì)疑
六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1、評(píng)審條件的設(shè)置
2、低于成本的識(shí)別
3、明顯低價(jià)的識(shí)別

第三講：基于前期接觸的高質(zhì)量控標(biāo)方案書寫
一、常見控標(biāo)方案與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
1、資格條件控標(biāo)
2、響應(yīng)審查控標(biāo)
3、評(píng)分條件控標(biāo)
思考與分析：你認(rèn)為上述三個(gè)控標(biāo)方案，哪個(gè)是未來(lái)趨勢(shì)？
二、響應(yīng)文件實(shí)用網(wǎng)站分享
1、建采通：資格條件輔助設(shè)計(jì)
2、劍魚標(biāo)訊：投標(biāo)行業(yè)大數(shù)據(jù)分析專家
3、采購(gòu)文件網(wǎng)：方案的大數(shù)據(jù)庫(kù)
三、標(biāo)書編制的準(zhǔn)備工作
1、分版塊——專業(yè)人員做專業(yè)事情
2、分時(shí)間——切記留余地，切忌突擊趕
3、定責(zé)任——人員、內(nèi)容、時(shí)間分別制定
4、定目錄——文件目錄與得分目錄同等重要
5、重檢查——高分考卷檢查很重要
工具：得分索引表的重要意義
三、投標(biāo)文件基本組成
1、投標(biāo)函
2、法定代表人授權(quán)（等）
3、聯(lián)合體證明（如有）
4、投標(biāo)保證金
5、資格審查資料
6、投標(biāo)方案
1）價(jià)格文件
2）商務(wù)文件
3）技術(shù)文件
7、投標(biāo)人須知前附表其他文件
三、優(yōu)質(zhì)方案的特點(diǎn)
1、優(yōu)質(zhì)方案的復(fù)雜性
2、優(yōu)質(zhì)方案的針對(duì)性
3、優(yōu)質(zhì)方案的易懂性
四、投標(biāo)文件方案編寫技巧
1、直觀
2、簡(jiǎn)潔
3、定制
4、專業(yè)
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財(cái)務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
六、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計(jì)
4、服務(wù)保障

第四講：投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、開標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1、線下開標(biāo)的提前踩點(diǎn)
2、線下開標(biāo)的臨場(chǎng)處理
3、線下開標(biāo)的對(duì)手了解
4、線上開標(biāo)的注意事項(xiàng)
5、線上開標(biāo)的系統(tǒng)操作
二、評(píng)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1、評(píng)標(biāo)專家在想什么
2、評(píng)標(biāo)專家怎么看評(píng)標(biāo)
案例分析：兩種客情的四象限判斷
案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第五講：情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
1、情景演練
——沙盤模擬從立項(xiàng)都投標(biāo)質(zhì)疑，小組抽簽扮演不同角色
2、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
3、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
4、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組

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