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門店銷售課程

【課程背景】
終端銷售的特點(diǎn)在于導(dǎo)購(gòu)員能否通過(guò)專業(yè)嫻熟的銷售技巧抓住顧客心理在瞬間完成銷售，因此讓導(dǎo)購(gòu)員和銷售人員掌握系統(tǒng)全面的銷售服務(wù)技巧對(duì)營(yíng)業(yè)額的提升十分重要。反觀目前大量的公司將培訓(xùn)的重心放心在銷售主管、經(jīng)理的層次上，而在前線奮戰(zhàn)的終端銷售人員卻缺乏系統(tǒng)全面的專業(yè)訓(xùn)練，僅靠傳統(tǒng)老帶新或者自我摸索領(lǐng)悟倉(cāng)促上陣。試想一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)正規(guī)訓(xùn)練的軍隊(duì)又怎樣打勝仗呢？
激烈的終端銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)終端銷售提出了高標(biāo)準(zhǔn)要求。作為專業(yè)的銷售人員，不單要推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問(wèn)題的策略和方案，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

【課程收益】
此課程將對(duì)所有參與培訓(xùn)的學(xué)員澄清理念、灌輸正確的客戶服務(wù)心態(tài)以外，還將通過(guò)講授、案例分析、游戲等手段，逐步解析建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售和客戶服務(wù)的方法以及實(shí)戰(zhàn)工具，從而在銷售終端為顧客提供超越期望的銷售服務(wù)，建立顧客的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銷售終端銷售價(jià)值的*化。
● 明確導(dǎo)購(gòu)角色，重視銷售服務(wù)和客情維護(hù)；
● 分析顧客心理，設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)銷售流程和話術(shù)；
● 了解顧客性格，對(duì)癥下藥投其所好巧成交；
● 掌握銷售流程，提升門店成交率和連帶率。

【課程對(duì)象】
店長(zhǎng)、督導(dǎo)、店鋪培訓(xùn)師、導(dǎo)購(gòu)以及門店一線銷售人員等

【課程大綱】
第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
頭腦風(fēng)暴：你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？
1、新零售時(shí)代門店顧客與導(dǎo)購(gòu)關(guān)系變化與重構(gòu) 
2、新零售時(shí)代顧客消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的改變
3、新零售時(shí)代的顧客價(jià)值曲線
4、粉絲經(jīng)營(yíng)四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購(gòu)、顧客裂變
5、記?。耗阒皇前祽兕櫩偷?ldquo;備胎”之一
6、顧客心中最喜歡的導(dǎo)購(gòu)形象
7、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
8、導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)意識(shí)與門店個(gè)性化服務(wù)
9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：比對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)
落地計(jì)劃：門店打動(dòng)顧客的10項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)

第二講：顧客購(gòu)買心理分析
1、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2、顧客心中的三道防火墻
3、四種顧客類型分析
4、不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
5、不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
6、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程
7、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
8、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
落地工具：《行為風(fēng)格測(cè)試表》

第三講：門店銷售“九步驟”
第一環(huán)：售前準(zhǔn)備
頭腦風(fēng)暴：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1、陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客
2、你的形象決定顧客的腳步
案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單
3、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
4、賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
案例分享：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？
6、如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
第二環(huán)：迎接顧客
1、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
案例分享：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2、迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3、快速破冰的關(guān)系理論
4、快速建立信任的三大法寶
5、問(wèn)候顧客的6種開場(chǎng)方式
6、”六一”服務(wù)快速破冰建立信任關(guān)系
7、巧妙站位，截流顧客
8、迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
9、專業(yè)的自我介紹讓你與眾不同
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)：探尋需求
1、銷售成交樹
2、銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
3、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力
4、分析顧客的表層需求與心理需求
5、如何打開顧客心門——贊美
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法
6、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
7、需求引導(dǎo)提問(wèn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)引導(dǎo)技巧和方法
第四環(huán)：產(chǎn)品介紹
1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
2、多說(shuō)一句話激發(fā)顧客購(gòu)買興趣
3、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
4、產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)
5、產(chǎn)品介紹“三三原則”
6、激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法
7、1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購(gòu)買興趣
8、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)
第五環(huán)：引導(dǎo)體驗(yàn)
1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專業(yè)
4、提高體驗(yàn)率——“三動(dòng)法”
現(xiàn)場(chǎng)演練：邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)“三動(dòng)法”
5、動(dòng)手大于動(dòng)口
6、顧客體驗(yàn)中的贊美技巧
7、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練：三招提高試穿/試戴/試吃/試用
第六環(huán)：異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、異議處理萬(wàn)能模型：順、轉(zhuǎn)、推
5、常見的異議處理技巧
1）價(jià)格太貴能不能便宜點(diǎn)？
2）沒(méi)聽過(guò)這個(gè)牌子？
3）能不能送點(diǎn)禮品？
4）能不能再打個(gè)折？
5）質(zhì)量好不好？
現(xiàn)場(chǎng)演練：各種異議處理話術(shù)
第七環(huán)：臨門一腳
1、為什么顧客遲遲不肯買單
2、顧客即將成交的6大信號(hào)
3、銷售中引導(dǎo)顧客成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)
4、主動(dòng)成交的6種方法
5、臨門一腳話術(shù)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：6種踢單方法與話術(shù)運(yùn)用
第八環(huán)：連帶銷售
1、提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵指標(biāo)
2、影響連帶銷售的三大致命傷
3、高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧
4、連帶銷售的6種方法
5、一搭多連帶銷售方法與技巧
6、場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧
7、二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì)
8、大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸
現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷售
第九環(huán)：售后服務(wù)
1、確認(rèn)商品，快速收銀
2、禮貌送客，客情維護(hù)
3、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5、分級(jí)管理顧客檔案VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
6、成交后提高顧客滿意度寵客策略
7、離開時(shí)打動(dòng)顧客的影子策略
8、離開后讓顧客無(wú)形成交的釘子策略
9、顧客管理“137法則”和“333”法則
案例分析：品牌客戶VIP管理案例

門店銷售課程