關(guān)系市場營銷觀念是隨著市場競爭日益激烈，相對于傳統(tǒng)的交易市場營銷觀念而逐漸形成的。傳統(tǒng)的交易市場營銷觀念主要關(guān)注商品的交換價值，買賣雙方是一種純粹的交易關(guān)系，交易結(jié)束后不再保持其它關(guān)系和往來。這種觀念忽略了顧客的滿意度對重復(fù)購買率和企業(yè)的長遠(yuǎn)利益有著直接的影響。從八十年代起，美國理論界開始重視關(guān)系市場營銷，即為了建立、發(fā)展、保持長期的、成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場營銷活動。其著眼點(diǎn)在于與供貨方、購買方、側(cè)面組織等建立良好的伙伴關(guān)系，建立起一個由這些牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場營銷網(wǎng)”，以追求各方面關(guān)系利益*化。
這種轉(zhuǎn)變從追求每筆交易利潤*化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益*化是關(guān)系市場營銷的核心特征，也是當(dāng)今市場營銷發(fā)展的新趨勢。這種觀念的基礎(chǔ)和關(guān)鍵在于“承諾”與“信任”。承諾是保持有價值關(guān)系的一種愿望和保證，而信任是對交易伙伴的可靠性和一致性的信心。承諾和信任的存在可以鼓勵企業(yè)與伙伴致力于關(guān)系投資，選擇保持發(fā)展與伙伴的關(guān)系去獲得預(yù)期的長遠(yuǎn)利益。建立“承諾——信任”是關(guān)系市場營銷的核心任務(wù)。
隨著環(huán)境破壞、污染加劇、生態(tài)失衡等問題的出現(xiàn)，綠色營銷觀念應(yīng)運(yùn)而生。伴隨著消費(fèi)者環(huán)保意識的增強(qiáng)，綠色浪潮席卷全球，綠色工程、綠色工廠、綠色商品等新概念紛紛涌現(xiàn)。綠色營銷觀念強(qiáng)調(diào)將消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)結(jié)合，充分考慮到資源利用與環(huán)境保護(hù)問題。企業(yè)的整個營銷過程都要注重資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，實現(xiàn)資源的永續(xù)利用與保護(hù)和改善生態(tài)環(huán)境的目標(biāo)。
文化營銷觀念反映了現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中經(jīng)濟(jì)與文化的不可分割性。企業(yè)的營銷活動不可避免地包含著文化因素。在文化營銷觀念下，商品不僅具有使用價值，還蘊(yùn)含著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值。企業(yè)文化是凝聚員工共同信奉和遵從的價值觀、思維方式和行為準(zhǔn)則，營銷活動中尊重人的價值、重視文化建設(shè)已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的趨勢。
整體營銷觀念則提出了跨世紀(jì)的營銷新思想，強(qiáng)調(diào)公司的營銷活動應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者。包括供應(yīng)商營銷、分銷商營銷、最終顧客營銷等十個方面。這些方面的營銷活動都是為了長遠(yuǎn)利益出發(fā)，從嚴(yán)格選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商和分銷商到最終顧客的服務(wù)和滿足，從內(nèi)部員工的培訓(xùn)和激勵到與財務(wù)公司、、同盟者、競爭者、傳媒和大眾的關(guān)系管理，都是整體營銷觀念下的重要內(nèi)容。
知識營銷是一種向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)及其對生活影響的方式。它通過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅了解現(xiàn)象，而且理解其背后的原理，從而重新建立新的產(chǎn)品認(rèn)知，激發(fā)消費(fèi)者對新產(chǎn)品的需求，以拓寬市場。隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，知識已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資本，企業(yè)在科研開發(fā)的也需要開展知識的推廣，使新產(chǎn)品研發(fā)的市場風(fēng)險降至*。要實現(xiàn)這一點(diǎn)，必須運(yùn)用知識營銷。
比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”策略是知識營銷的典型案例。他成立蓋茨圖書館基金會，為全球低收入的地區(qū)圖書館配備*的電腦，并捐贈軟件讓公眾接觸電腦知識。再如，上海交大昂立公司開展的科普活動，通過社區(qū)科普講座、贈送生物科學(xué)書籍、舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所無法比擬的效果。
網(wǎng)絡(luò)營銷則是利用現(xiàn)代絡(luò)技術(shù)進(jìn)行營銷活動。隨著絡(luò)的廣泛應(yīng)用，商戶可以在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁和“虛擬商店”，展示商品，完成訂單、支付等流程。網(wǎng)絡(luò)營銷提高了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)與合作水平，同時降低了互動成本。比如通用汽車公司的別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計車型，選擇部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下越來越普遍。
綠色營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷過程中體現(xiàn)環(huán)保意識和社會責(zé)任，提供符合環(huán)保和社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，滿足消費(fèi)者環(huán)保和健康的需求。它需要貫徹“5R”管理原則，即研究、減少、循環(huán)、再開發(fā)、保護(hù)。實施綠色營銷是國際營銷戰(zhàn)略的趨勢，企業(yè)需要積極應(yīng)對。
個性化營銷關(guān)注人的需求和個性釋放，建立消費(fèi)者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，及時了了解市場動向和顧客需求，向顧客提供個性化的銷售和服務(wù)。企業(yè)盡可能按顧客需求進(jìn)行生產(chǎn)，以提高競爭力，降低銷售成本。
創(chuàng)新營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵，包括營銷觀念、產(chǎn)品、組織和技術(shù)的創(chuàng)新。市場營銷人員必須保持思維模式的彈性，成為“新思維的開創(chuàng)者”。
整合營銷是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的體現(xiàn)。它主張制造商和經(jīng)銷商共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種傳播手段，聯(lián)合開展?fàn)I銷活動，刺激消費(fèi)者購買。運(yùn)用整合營銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程。
消費(fèi)聯(lián)盟是一種新型營銷方式，以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報消費(fèi)者利益的驅(qū)動機(jī)制。企業(yè)通過吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi)，將消費(fèi)者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計消費(fèi)金額折算成消費(fèi)積分，并根據(jù)積分給予消費(fèi)者回報。實質(zhì)是組建合作型行銷網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)固定消費(fèi)群體，建立穩(wěn)定的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。
連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)。它由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一聯(lián)合體，集中進(jìn)貨、分散銷售，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。各分銷商在連鎖經(jīng)營中分別承擔(dān)買賣職能，既能享受集中進(jìn)貨的優(yōu)勢，又能專注銷售業(yè)務(wù)，并利用深入消費(fèi)腹地的特點(diǎn)與消費(fèi)者建立緊密紐帶。
大市場營銷則是一種更廣泛的營銷策略，涵蓋多個方面，旨在通過綜合運(yùn)用各種營銷手段來達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的深化與發(fā)展。由美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒提出，他強(qiáng)調(diào)企業(yè)在特定市場中要順利經(jīng)營業(yè)務(wù)，需要綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、心理、政治及公共關(guān)系等手段，贏得各方合作與支持，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。大市場營銷策略在“2P”的基礎(chǔ)上增加了“2P”，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Pubilication），極大地拓展了營銷理論范疇。
綜合市場營銷溝通是一種市場營銷溝通計劃觀念，它強(qiáng)調(diào)在計劃中評估不同溝通形式如廣告、直接反應(yīng)、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系的戰(zhàn)略地位，并整合分散信息，使這些形式相輔相成，達(dá)成明確、一致、高效的溝通。研究顯示，美國大型消費(fèi)品公司中高達(dá)70%的中高層管理人員及市場營銷人員認(rèn)同綜合市場營銷溝通對于提升傳播效果的重要性。
關(guān)于整體產(chǎn)品概念，它是營銷領(lǐng)域的基礎(chǔ)概念，但深入分析其與不同層次產(chǎn)品概念之間的關(guān)系對企業(yè)營銷具有深遠(yuǎn)意義。從市場營銷角度看，整體產(chǎn)品概念可分為三個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品滿足顧客的核心需求，形式產(chǎn)品體現(xiàn)賣方的設(shè)計思想和技術(shù)水平，而附加產(chǎn)品則提供使用產(chǎn)品的便利。
在分析整體產(chǎn)品概念對企業(yè)營銷管理的啟示時，需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 不同層次的產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期不同。核心產(chǎn)品由于滿足的是基本需求，所以更新?lián)Q代周期較長；而形式產(chǎn)品反映賣方的設(shè)計思想和技術(shù)水平，隨著技術(shù)進(jìn)步，其更新?lián)Q代速度較快；附加產(chǎn)品的生命周期因生活節(jié)奏加快和產(chǎn)品質(zhì)量提升而有所延長。
2. 提供優(yōu)質(zhì)的附加產(chǎn)品已成為企業(yè)提升競爭力的重要手段?，F(xiàn)代社會中，產(chǎn)品和服務(wù)之間的差距越來越小，及時、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為企業(yè)競爭的關(guān)鍵。
3. 分析核心產(chǎn)品和形式產(chǎn)品的關(guān)系可以深入理解產(chǎn)品之間的競爭和替代關(guān)系。同一種核心產(chǎn)品可能有多種形式產(chǎn)品，它們之間既競爭又替代。在進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略、市場容量和市場競爭分析時，這種關(guān)系尤為重要。
4. 分析核心產(chǎn)品和形式產(chǎn)品的效價比可以為產(chǎn)品策略規(guī)劃提供思路。效價比體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效與成本之比。提高產(chǎn)品的功效（對應(yīng)核心產(chǎn)品）和降低成本（對應(yīng)形式產(chǎn)品）是提高效價比的關(guān)鍵。具體途徑包括保持功效不變而降低成本、提高功效同時略微增加成本以及降低功效而大幅度降低成本等。在企業(yè)產(chǎn)品策略規(guī)劃中，需要靈活應(yīng)用這些途徑來提高產(chǎn)品的效價比，從而提升產(chǎn)品的競爭力。
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/zixun_detail/205672.html