課程描述INTRODUCTION
銷售人員督導(dǎo)培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員督導(dǎo)培訓(xùn)
課程大綱
第一篇 銷售的變革
銷售中常見的困惑
一、 銷售的挑戰(zhàn)與變革
1、 銷售是什么?
2、 銷售的定義
3、 銷售人員成長要邁過的三道坎
4、 銷售的挑戰(zhàn)
5、 客戶心中的* SALES
6、 客戶的感知
7、 關(guān)注帶給客戶的價值
8、 金牌銷售成功之道
第二篇 銷售人員培養(yǎng)與督導(dǎo)
一、 與客戶建立關(guān)系
1、 我們與客戶的四種關(guān)系
2、 關(guān)注客戶的心理需求
3、 客戶溝通的三個層次
4、 與客戶建立信任的四步驟
二、 資料獲取
1、 陌生客戶來源
2、 關(guān)系客戶來源
3、 行業(yè)客戶來源
4、 個性資料電話獲取技術(shù)
三、 建立聯(lián)系
1、 常見聯(lián)系方式
2、 客戶的反應(yīng)
3、 如何化解陌生
4、 短信、函件的編寫
四、撥打電話
-如何撥打約訪電話
-電話邀約的非語言要素
-約訪的三大陷阱
-客戶拒絕的原因
-假性拒絕的心理分析
-如何應(yīng)對客戶假性拒絕
-如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
五、銷售拜訪的流程
1、 拜訪準備
-克服內(nèi)心恐懼,建立自信心
-打破羞澀感
-確定拜訪目標(biāo)
-如何讓客戶期待你的到來
-如何做拜訪準備
2、 第一步、簡明開場
a高風(fēng)險的開場
-產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
b低風(fēng)險的開場
-低風(fēng)險開場示范
c精彩的開場白
-開場白的秘密
d快速建立親和力
3、 第二步、主題互動
a高風(fēng)險的互動
b如何獲得探詢資格
c面對面銷售技術(shù)
-預(yù)先框示法
-想像介紹法
-心理暗示法
-提問介紹法
d客戶拜訪產(chǎn)品推廣時的障礙
-了解
-信任
-需要
-滿意
e如何克服客戶的障礙
-如何克服客戶了解的障礙?
-如何與客戶建立信任?
-如何挖掘客戶需求?
-如何創(chuàng)造客戶滿意?
f探詢客戶的需求
-需求三問
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
-低價值的呈現(xiàn)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
-非語言呈現(xiàn)技巧
-強化對接人信心的證據(jù)
h索取客戶資料,創(chuàng)造客戶感知
i 實戰(zhàn)演練
4、 第四步、促進成交
-異議處理
-堅持成交的三個原則
-發(fā)現(xiàn)購買信號
-締結(jié)的時機
-與客戶成交的策略與方法
六、銷售人員督導(dǎo)
-高效能督導(dǎo)四個階段
-發(fā)掘
-分析
-回應(yīng)
-習(xí)慣化
銷售人員督導(dǎo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/266930.html
已開課時間Have start time
- 史浩
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
員工管理公開培訓(xùn)班
- 研發(fā)人員的考核與激勵 曾學(xué)明
- 銷售團隊激勵與授權(quán) 程老師
- 驅(qū)動力—新生代員工的非物質(zhì) 孫彥
- 心理學(xué)在員工激勵中的應(yīng)用 胡老師
- 成功從優(yōu)秀員工做起 于大城
- 8090后員工激勵與溝通技 何瀾
- 團隊激勵 ——驅(qū)動力思維與 王浩
- 職場常見心理現(xiàn)象及心理疏導(dǎo) 彭奎
- 精益人才育成 張老師
- 任職資格與員工能力發(fā)展 蔣偉良
- 做企業(yè)最有價值的員工 張?zhí)鞚?/span>
- 總裁的領(lǐng)軍之道--破解企業(yè) 吳建國